一、单项选择题
1企业以客户让渡价值为分析框架.制定营销策略的属于（）。
A生产导向B.产品导向C.客户导向D关系导向
1.【答案】C
【考点】以客户为导向的市场营销观念.包括客户让渡价值.客户满意.客户忠诚。
2.可采用多种广告进行密集推广的房地产产品处于其生命周期的（）。
A.引人期B.成长期C成熟期D衰退期
2.【答案】B
【考点】在成长期.密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段。
3.目前.房地产开发企业采用的最主要的产品促销方式是（）。
A广告促销B.活动促销C人员促销D公共关系促销
3.【答案】A
【考点】房地产广告是当前房地产产品促销中最主要、也是最重要的一个手段。
4.下列调查项目中，属于房地产消费行为调查的是（）。
A.市场需求饱和点调查B.客户实际支付能力调查
C房地产价格敏感度调查D房地产产品位置要求调查
4.【答案】D
【考点】房地产消费行为的调查就是对房地产消费者购买模式和习惯的调查.在一定程度上反映了消费者的购买能力。房地产消费行为调查主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；①消费者对房屋设计、价格、质量及位 置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。
5.下列商圈中，能够辐射全市且人流量最大的是（）。
A.生活商圈B.地域商圈C.中央商务区D副城市中心型商圈
5.【答案】C
【考点】 城市中心型又可以称为中央商务区.其覆盖范围包括整个都市四周人潮流量的层面来自四面八方。
6.下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是（）。
A.车位情况B.绿地率C.交通线路D标志性建筑
6.【答案】A
【考点】房地产经纪人对目标市场的调查内容包括：①楼盘房地产开发企业的公司名称、地址和联系方式；②物业的类型、物业服务企业、物业服务费的收费标准；③具体的开盘时间和价格、交房时间；④主要房型和建筑面积、车位情 况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近 楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧国内主要竞争对手的成交情况分析。
7.房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略。这说明房地产市场营销具有（）的特征。
A受区域影响大B.花费时间较长C.受消费者预期影响大D受法规政策影响大
7.【答案】D
【考点】从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响.针对市场的房地产营销策略也会因市场政策环境的变化而变化。
8.在房地产产品SWOT分析定位法中，可作为资源优势识别项目的是（）。
A.销售时机B.销售环境C.产品价格D片区竞争
8.【答案】B
【考点】在房地产产品 SWOT分析定位法中.销售环境可作为资源优势识别项目。
9.某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，投 资开始到投资全部收回的年限为12年房地产经纪业务，该项目的预期投资收益率为（）。
A.7.1%B.8.3%C.10.0%D12.5%
9.【答案】C
【考点】预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额不含建设期的投资年限：122=10年；预期投资收益率：（3000÷10）/3000=10.0%。
10..通过多个营销渠道将房地产产品销售到同一目标市场的营销渠道类型是（）。
A.多重分销B.密集分销C.选择分销D独家分销
10.【答案】A
【考点】多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。
11.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。
A.过去为公司创造的利润现值 B.过去为公司创造的利润总和
C 未来为公司创造的利润现值D未来为公司创造的利润总和
11.【答案】C
【考点】根据客户对公司的价值客户价值可以划分为三个部分：①历史价值是到目前为止.客户为公司创造的利润现值；②当前价值是客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值是客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。
12.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知 ＂表明房地产市场具有（）的特征。
A.区域性B.交易复杂性C.不完全竞争性D供给带后性
12.【答案】C
【考点】房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。因而房地产市场竞争不充分.交易效率较低。
13.针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。
A.市场分析定位法B.SWOT分析定位法C.建筑策划定位法D目标客户需求定位法
13.【答案】D
【考点】目标客户需求定位法是指房地产开发企业在物业产品定位时，根据所选定的目标市场的实际需求.开发建设出能满足他们个性化需求的产品。
14.某房地产开发项目总建筑面积为10000平方米，固定总成本为2000元/平方米单位变动成本为3000元/时，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（元/平方米）
A.4167B.6250C.10000D25000
14.【答案】B
【考点】计算题建议放弃
15.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。
A.卖点能够展示出来
B.卖点是房地产自身独有的优势
C 卖点一般容易被竞争对手模仿
D卖点必须能够得到目标客户的认同
15.【答案】C
【考点】房地产卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势房地产经纪业务，难以被 竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖 点必须是能够得到目标客户认同的特点。
16.传播广、时间长、诉求力强、表 现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。
A.网络广告B.广播广告C电视广告D直接函件广告
16.【答案】A
【考点】网络广告优点：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新 便捷；缺点：制作复杂、效果难以测定。电视广告优点：传播面广、影响力大、诉求力强、表现手段和方式灵活多样、艺术力强；缺点：制作复杂、成本高、时 间短促、专业适应性不强、传播面太宽容易造成浪费。
17.下列调查项目中.属于房地产消费动机调查内容的是（）。
A.地段要求B.购买意向C户型要求D经济收入水平
17.【答案】B
【考点】房地产消费动机是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因.主要包括消费者的购买意向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的类型等。
18.房地产经纪人在开展市场营销时.应当考虑周边商业配套设施、教育配套设施等因素.这说明房地产市场营销（）。
A受消费者预期影响较大 B.受市场影响很大
C 受政策法规影响较大D受区域影响很大
18.【答案】D
【考点】房地产市场具有很强的区域性，因此房地产市场营销必须对所在地区的因素充分把握.根据区域环境制定适宜的营销计划。如所在区域的商业设施 配套、教育设施配套都是目标市场确定时重点考虑的因素。
19.房地产开发企业为了维护企业形象提高社会声誉.其定价目标通常是（）。
A实现利润最大化B.提高市场占有率C.稳定所售商品房价格 D快速收回资金成本
19..【答案】C
【考点】稳定价格目标.也称为企业声誉目标.是指房地产企业为维护企业形象采取稳定价格的做法。为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争.经常会采用稳定价格定价目标。
20.与其他市场促销方式相比.人员促销的缺点是（）。
A.针对性差B，时间成本高C.信息表达不畅D互动性差
20.【答案】B
【考点】人员促销的局限性：①和其他销售方式比较.时间成本较高，大致是广告费用的2-5倍；②这种促销方式对人员的要求非常高.要求促销人员具有较高的素质。
21.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和（）。
A.邻里中心型B.区域地区中心型C环线中心型D沿景观中心型
21.【答案】A
【考点】 新建商品房销售的商圈划分为以下几个类型：邻里中心型、大地区中心型、副城市中心型、城市中心型。
22.健全的房地产市场营销.首先应仔细分析了解（）。
A.消费者B生产者C.竞争者D政府
22.【答案】A
【考点】市场营销中.目标消费者居于核心地位。
23.当房地产开发企业采用 “大幅度提高销售价格.开辟新市场扩大市场渗透策略何时表明该房地产产品处于生命周期的（）。
A.引入期B.成长期C.成熟期D衰退期
23.【答案】B
【考点】房地产产品生命周期一般分为4个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。成长期的策略为：经过引人期的试点.如用户对新型的房地产反应较 好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种图纸或新材料在房地产建设中的应用.并不断予以改进。在这一时期.房地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场.扩大市场渗透.加强销售前、中、后的服务。
24.房地产消费行为调查的内容不包括（）。
A.消费者对房地产价格的要求 B.消费者对房地产设计的要求
C 消费者的收入水平D购买行为主要决策者的情况
24.【答案】 C
【考点】消费者的收入水平属于房地产消费者调查。
25对房地产市场销售状况与销售潜力的调查.属于（）。
A.经济环境调查B.市场行情调查C，市场反响调查D市场竞争情况调查
25.【答案】B
【考点】市场行情调查包括了房地产市场的销售状况与销售潜力。
26.房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应（）。
A.查阅相关资料B，询问相关专业人员C.确定调查地域范围D准备商圈调查表等资料
26.【答案】C
【考点】进行现场调查前，首先应确定调查的地域范围，确定调查路线。其 次要准备好调查的资料.在进行调查时要多多询问相关专业人员.确保内容的真实。
27.存量房经纪业务中的商围是指房地产经纪人或房地产经纪公司从事房地产经纪业务和服务对象的（）。
A.地域范围B.业务种类C.时间期限D辐射能力
27.【答案】A
【考点】存量房经纪业务中的商围是指某一房地产经纪人或房地产经纪机构从事，存量房经纪业务和服务对象（主要指能得到的委托房源信息）的地域范围。
二、多项选择题
1.相对新建商品房市场营销，存量房市场营销的特点有（）。
A.交易价格由出卖人主导 B一般采用直接销售的形式
C.交易标的多为己交易过的房屋D多采用房地产经纪机构代理销售E.多使用成本低、受众面广的广告
1.【答案】CDE
【考点】存量房市场营销特点：物业特征为已建成并使用过的物业；价格决定由交易双方协议定价；销售沟渠多采用房地产经纪企业代理销售或购买；促销策略使用成本低、受众量大的广告手段。
2.房地产促销的目标有（）。
A.提供房地产产品信息B.开拓房地产产品营销渠道C 稳定房地产产品销售
D削弱竞争房地产产品的优势E展示房地产产品差异化特征
2.【答案】ACE
【考点】具体来说，房地产促销目标包括：①提供房地产产品信息；②增加 消费者对产品的需求量；③通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；④进一步强化了房地产价值；⑤稳定了销售。
3.房地产开发企业在选择广告 媒体时，应考虑的主要因素有（）。
A.项目区位B.项目规模C.企业资金实力D目标客户层次 E广告策划流程
3.【答案】ABCD
【考点】房地产开发企业在选择广告媒体时.应考虑的主要因素有：①项目规模；②楼盘档次；③项目区位；④企业资金实力；⑤目标客户层次。
4.住宅项目社区环境调查的内容有（）。
A.居民素质B.水源质量C 交通便利性D购物条件E.居民消费水平
4.【答案】ABCD
【考点】社区环境调查内容包括社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民 素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。
5.房地产经纪机构划分存量房经纪业务有效商圈的依据有（）。
A.产品规划B.委托房源、信息C.营销手段D购（租）房人信息E.市场行情
5.【答案】BD
【考点】房地产经纪人从事存量房经纪业务和服务对象（主要是指能得到的委托房源、信息）的地域范围.被称为存量房经纪业务有效商圈。这个有效商圈也 可以以购（租）房者来划分范围。
6.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人可参与的工作有（）。
A.项目施工与监理B.项目市场定位
C 项目筹划与地块研究D协助制定项目销售方案E协助制定项目价目表
6.【答案】BCE
【考点】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要是项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售这三大阶段工作。项目筹划与地块研究的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人主要起到提供信息的作用；产品设计与规划阶段的工作包括项目的市场定位、开发建 议，房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作；项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。在项目定价中，房地产经纪人需要制定价目表，确定价格策略.并在销售中根据实际情况进行价格调整。题目中D项提出房地产经纪人协助制定价目表是不正确的，应该是制定价目表。
7.房地产经纪人将房地产卖点提炼为推广主题的来源有（）。
A.广告定位B.产品定位C企业定位D客户定位E.形象定位
7.【答案】BDE
【考点】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣 传重点.以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话 就形成项目的推广主题。主要解决 “是什么样的产品.”“卖给谁.押 ＂能产生什么样的效果三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。
8.房地产促销策略中.人员促销的优点有（）。
A花费的时间成本低B.对促销人员的素质要求较低 C可直接传递房地产信息
D可更好地了解消费者的需求 E可与消费者建立良好关系
8.【答案】CDE
【考点】人员促销的优点是：①房地产销售人员与消费者直接接触.可以向 消费者传递企业和房地产的有关信息；②通过与消费者的沟通.可以了解消费者的需求.便于企业能够进一步满足消费者的需求；③通过与消费者的接触.可以与消费者建立良好的关系.使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
9为掌握房地产消费行为.房地产经纪人应调查（）。
A消费者购买房地产产品数量 B.消费者经济收入水平
C.消费者对房地产价格的要求D消费者购买房地产的意向E房地产购买行为的主要决策者情况
9.【答案】ACE
【考点】房地产消费行为调查主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度及印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者的情况等。
10.下列房地产市场资料中，属于初级资料的有（）。
A.房地产学术文献数据资料 B.客户满意度调查报告 C潜在客户购买力分析报告
D政府发布的房地产销售数据E.房地产经纪机构发布的产品定位报告
10.【答案】BC
【考点】初级资料的搜集是依据特定目的遵循完整的研究设计及调查设计.并通过调查执行、资料处理与分析.以得到所需的资料。初级资料分为内部 初级资料和外部初级资料。
11.房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）。
A.降低交易价格B降低交易风险C.节约交易成本D提高交易效率E促成双方交易
11.【答案】BCDE
【考点】房地产经纪人在存量房营销活动中可以利用其掌握的房地产专业知 识和技能的优势.为当事人提供交易信息、专业服务使交易双方明晰各自的权 益.从而降低交易风险、提高交易效率、节省交易成本，进而促使交易双方）顺利、安全地完成交易。
12.房地产开发项目采取的“成本+竞争定价策略的主要步骤有（）。
A.计算项目总成本B.调查竞争对手价格C.得出本项目价格D计算本项目预期利润E调查消费者愿意接受的价格
12.【答案】ABCD
【考点】成本竞争定价策略的定价流程：①计算项目总成本；②调查 竞争对手价格；③计算本项目预期利润；④成本加利润得出本项目价格。而E选项是“消费者需求+竞争者价格 ＂定价策略的定价步骤之一。
13在存量房经纪业务商圈调查中.初步调查的内容有（）。
A.楼盘是否存在产权纠纷B.有效商圈内的标志性建筑
C.有效商围周边的生活配套设施D楼盘总面积、主要户型、总套数、开盘价格
E楼盘名称、坐落位置、竣工日期及开发企业
13.【答案】BCDE
【考点】 初步调查是搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息.调查生活配套设施状况.主要内容包括：①楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业；② 每个楼盘的总面积、主要户型、总套数；③每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格；④每个楼盘的主要入住业主来源情况、入住率、绿地率、有无会所；⑤在有效商圈周边的生活配套设施：银行、学校、超市、邮局、菜市场、交通线路、主要道路干线、轨道交通等；⑥有效商圈内的标志性建筑等。
14国在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有（）。
A土地规划 B.项目定位建议C开发建议D图纸设计E.投资决策
14.【答案】BC
【考点】房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规 划阶段的工作包括进行项目的市场定位和提出开发建议。
15.房地产促销目标有（）。
A.提供房地产产品信息
B.增加消费者对房地产产品的需求量
C.稳定房地产产品销售
D进一步强化房地产产品价值
E.提高房地产产品价格
15.【答案】ABCD
【考点】具体来说，房地产促销目标包括：①提供房地产产品信息；②增加 消费者对产品的需求量；③通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；④进一步强化了房地产价值；⑤稳定了销售。
16.在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人（）。
A.通过媒体向消费者传递销售信息
B.通过与消费者直接沟通传递企业信息
C与消费者接触并推荐房源
D与消费者建立伙伴式工作关系
E.与消费者建立互利互惠关系
16.【答案】BC
【考点】人员促销通过销售人员与消费者的直接接触，可以向消费者传递企业和房地产有关信息；通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求.便于企业进一步满足消费者的需求；通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
17.在房地产市场调查中，初级资料的特点有（）。
A.直接性B.间接性C.客观性D获取时间长E获取成本低
17.【答案】BE
【考点】资料和数据可分为初级资料和次级资料。初级资料系为特定的目的而直接搜集的资料.次级资料则为公司内部或外部以出版或其他形式公布的资料。利用次级资料有成本低廉、取得容易的特点。
18.关于商圈调查的说法中，正确的有（）。
A.商圈调查结果可作为房地产经纪机构制定商业计划的依据
