浩哥从事房地产营销已有十七个年头，从最基层的小密蜂开始入行，做过置业顾问、策划师、销售经理、策划经理、营销经理和营销总监，从最开始的月薪200元到现在月薪20000元左右。经历了人生的酸甜苦辣，也见证了行业的蓬勃发展与时代变革。
浩哥除刚入行的前四年在欠发的西部省会城市工作外，大部分时间都在中部的三四线城市工作，曾经还有两年在县城工作的经历。入行后服务过的楼盘有数十个，主要负责营销工作的楼盘也有数个。对于三四线城市的宣传渠道效果还是有一定发言权的。
每个人操作楼盘的营销动作都有不同的思路和风格，这些都是操盘者多年来养成的习惯和操盘经验的总结与梳理。当然这些都不会是墨守成规的，因为时代在变迁，房地产周期性也比较强，每个地区的房地产市场也有不同的特点，但每个操盘者都会有自己特有的印记，特别是关于宣传推广渠道的运用。
如果单纯从营销层面上说，一个楼盘要想销售业绩突出。必须狠抓两个方向，一是置业顾问的成交率，二是客户的来访量。置业顾问的成交率这个提升的空间有限，因为优秀的置业顾问是流动的，只要项目本身有竞争力，公司的待遇有竞争力，优秀的置业顾问是可以吸引过来的。当然，案场管理也是非常重要的，管理好的团队成交率也是比较高，这方面的经验回头再另写文章分享，这次我们着重探讨有效的宣传渠道和费用控制。
我亲自操作过两个项目，都是接手别人操作受阻的项目。接手后在剩余房源不变的情况下，比之前销售业绩翻了2倍左右，营销费用大幅降低。之前他们操盘时广告费占总销额的2%左右，我都降到了1%之内。如果按年销额3亿来计算，节省1%的广告费就是300万真金白银，这些都是净利润。
三四线城市房地产推广渠道也在也非常的多，简单分类如下：
户外固定类：户外大牌、公交候车亭、路名牌、阅报栏、电子大屏、灯杆道旗、
户外流动：公交车车体、出租车LED、私家车车体、喷绘宣传车、LED宣传车
社区类：小区入户道闸、电梯门画面、电梯轿厢LED、电梯轿厢画框、社区公告栏
传统媒体：广播、电视、杂志、报纸、网站
新媒体：微信公众号、手机APP、大数据网络定投
乡村媒体：墙体广告、小卖部外广告栏、城乡公交车体广告
渠道类：派单拓客、中介合作、电商合作、老带新
其他：短信、夹报、现场围档、暖场活动、大型活动
这只是一些广告或渠道的种类，每一个种类还会有多家媒体，比如说网站三四线城市的房地产专业网站都有5-10家；广播电台也会有5-8家；这些形形色色的广告种类会让人眼花缭乱，每家媒体也都会自称，效果突出。如果你对每个种类的广告效果不了解，肯定会走不少弯路，浪费公司大量的钱财。
以我多年广告投放实践和客户来访来电数据分析，有以下心得：（一家之言，只代表个人观点）
1、户外固定类媒体
对宣传造势，品牌树立，信息释放能起到一定的作用，但对客户直接来访作用有限。该类的广告费支出较大，如果长时间的投放费用惊人。建议新盘亮相，大的营销节点时短期投放，投放时要大范围的覆盖。由于考虑费用问题，建议只投一个类别，集中爆发。或者是户外大牌或者是公交站牌，且忌“撒胡椒面”。
2、户外流动媒体
由于流动的媒体在城市中较为分散，除非垄断式的全部投放，一般很难达到预期效果。短期信息释放可选择，长期投放费用也比较高。每一种新形式的广告，开始时效果明显，等大家新鲜感过后，关注度就会大幅降低。
3、社区类媒体
社区类的媒体属于城市终端媒体，受众人群可筛选，更加精准。社区类的媒体分两种，一种是强制性的广告，比如小区入口道闸，每天开车进入小区必须看到广告，不断重复强化记忆。比如电梯桥厢广告，有声音有画面，在封闭的空间内，强制让受众者接受，宣传效果较好，相对来说电梯门和电梯画框就会次之。还有一种是社区内的广告栏、灯杆之类，由于人群辐射有限，关注度低，作用也有限。
4、传统媒体
三四线的四大传统媒体，目前只有广播还散发着较强的生命力，由于私家车的数量在不断增加，受众人群也稳步增加。但是有的广播电台广告时间比正式节目还长，特别是整点半点前后，如果不是第一个广告，很容易被淹没其中。我们同时做过两三家电台，但来电量也非常少，来客自不必说。由于价格不是太高，对于关健节信息释放，还是有必要的。但建议选择每次广告时段的首播，每天的频次不能太低。能同时做的话，同时做几个电台。
三四线的报纸可读性有限，发行量和一二线城市有天壤之别，意义不大。杂志更是很难有做的特别成功的。地方电视台在中央和各大卫视的冲击下，生存堪忧，年轻的群体看电视的已非常少。
三四线的房地产专业网站，每个城市都会有5-8家，运营水平各不相同。以浩哥的经验，只要投放来电每天还能接到，特别是外地的客户，返乡置业时效果较好。目前很多地方，网站都在向电商方向转型。我们以结果付费的形式合作，还是非常不错。成交按套结佣，广告不收费或象征性收费。比前几年费用大减。
5、新媒体：
像地方公众号、地方细分领域公众号相对其他媒体，有受众精准，阅读量可查询等特点，性价比也比较高。但整体而言和15年、16年相比也在走下坡路，粉丝关注的公众号越来越多，粉丝的活跃度整体在降低，如果不经常搞线下的活动的公众号，粉丝的粘性也不强。地方20-30万粉丝的公众号，非头条地产类广告的阅读量在3000左右。每个阅读成本在0.5-1元，其实也不便宜了。
6、乡村媒体：
三四线城市目前的主力购买群体其实在乡镇，每个乡镇都还有很多村庄，是非常分散的。房地产有效的宣传渠道并不多，常见的有刷墙广告、条幅、喷绘上墙、乡村小卖部广告位，乡村道路灯杆道旗和城乡公交车体广告。总体而言，这些还都是户外，能起到造势和广而告知的作用。如果想通过乡村的媒体直接带来多少客户，现在还是比较困难的。
在这几种媒体综合对比后，我们选择了性价比较高的墙体，按平米收费。一年2万元的投入，就可以全年在成交的主要乡镇道路看到我们的广告。特别是返乡置业的时候，是一个必投的广告。
上述这些渠道，建立项目的知名度和品牌影响力能起到作用，让客户直接到访售楼部作用真的是有限。当前市场环境下是“渠道为王”的时代，没有渠道每天只能有4-5组客户，而建立好了渠道每天的客户量能增加到15-20组，这是浩哥房地产楼盘户外广告宣传都用那些话，亲身经历实践的结果。下面我将简要再说一下各渠道的意义：
派单拓客：
派单拓客是目前我操盘主要运用的手段，客户来访量50%都靠该渠道。我们采用的是清一色的30-55岁的大妈做销使，长期宣传。浩哥所在的城市大部分的楼盘招外销置业顾问，他们的底薪在3000元左右，提成在0.4%—1%不等。要求的学历、年龄、形象和置业顾问差不多。这种配置的优点不用说，缺点只有一个费用太高。
我们采用的大妈每天的固定工资是55元，每成交一套房子提500元，大大降低了成本。大妈销使她们的缺点是：年龄大、学历低、形象不太好、上班的时间受制约（为了接孩子下学）；优点是能吃苦、工作踏实认真、珍惜眼前的工作、执行力强。但这非常考验，管理人员。因为这是一个室外的工作，不可能随时监督，如果不能解决内在的驱动力问题，很难有成效，只能把她们当成临时发单的“小蜜蜂”，而解决内在驱动力她们就成了拓客的“雇佣兵”。
解决她们的内在驱动力又是一个复杂的系统工程，这里不就展开了。感兴趣的朋友可以看浩哥之前的文章：
浩哥入行的第一份工作就是派单，而且干了整整一年，所以运用起来比较娴熟。但这些精髓我也会在今天的文章为大家无私分享，所以想学习的朋友，一定要关注本公众号。
中介合作
中介合作是指楼盘与房产二手房门店的长期客户带看合作。目前三四线的二手房连锁机构已非常多，大大小小的门店有上百家，如果和每一家门店都合作，相当于你家的售楼部开遍了整个城市。现在的二手房门店也非常重视新房业务，因为他们也是在做增量。新房业务对于他们来说，比较简单省事。在有些客户实在无法促成的情况下，把客户讯速变现也是一种理智的行业。中介合作是结果付费，不成交不付费，比投广告来的直接有效，与中介合作的关健点：
1、佣金的多少
成交一套新房，二手房经纪人拿到的佣金和二手房差不多都是30%，所以如果佣金太少，经纪人没有带看的动力，该渠道建立了也是无效的。浩哥亲身经历，一期佣金高和门店合作的非常好，二期公司感觉房子好卖，大幅降低了佣金，带看的数量和成交量急转直下。另外还有和竞品不能相差太大，如果竞品高，而我们的低，二手房经纪人会优先带给竞品，不成交时才会带给我们。当然，如果是同样的佣金，那家楼盘性价比高，成交率高他们会优先带给那个楼盘。
2、结佣的快慢
二手房门店对于开发商能不能及时结佣，也是非常看重的。特别是第一次合作，能不能顺利结佣，也决定了合作的意愿。他们最好是交定金当天结佣，现在有的是交首付后结佣，也有交首付后贷款资料审核后，还有的是按揭到帐后结佣，越往后他们合作和带看的动力也会越弱。当然开发商也会考虑自身的利益和风险，折中双方都认可是合作的关健。
3、双方的沟通和配合
因为是互惠互利的合作，所以双方人员，特别是一线工作人员一定要调整好心态，平等相处，相互尊重，密切合作。开发商要充分认识到并不是有个政策二手房就会立刻带来大量的客户。还需要落实报备流程和报备制度，对二手门店的经纪人进行必要的培训，有专人和二手房经纪人一对一的对接，及时传达项目的促销政策、可售房源的变化，及带看客户时如何的配合等等。这些都决定了能不能愉快长期的合作房地产楼盘户外广告宣传都用那些话，有时间浩哥也会分享这方面的实践经验。
电商合作
电商合作其实就是房地产专业网站的客户带看合作。随着时代的发展，线上的网站也在逐步转型。大部分都成立了线下带看团队，把线上的资源整合输送给开发商。由于电商佣有自己的网站，很多的广告是现金和购房抵用券结合付费的。也有强势的楼盘和开发商是全部拿购房抵用券来支付广告费的，浩哥现在操盘的项目就是这样，这也是一种结果付费，没有成交就没有广告费。随着时代的发展，可能很多媒体都要面临这样的处境。
与电商的合作很的要点和二手房门店类同，如果用抵用券的话，按照我们的合作模式，电商是直接可以把券折价卖给提前报备的客户。这样变现比二手房门店更快一些。
老带新
老带新是指成交后的老业主带来新客户的奖励政策和制度。浩哥操盘的项目老带新的来访量和成交量，仅次于路过和销使派单。
老客户的维护与政策的力度是老带新成功与否的关健，很多楼盘都会有这方面制度。浩哥提醒大家的是，老带新报备制度的完善与执行是能否长期执行的先决条件，如果没有明确的制度和专人登记监督落实，很多路过的客户和别的渠道都有可能被有些“聪明”的置业移花接木成老带新的。这样大量费用支出了，又没有达到真正的效果，长此以往会不废弃。
刚刚的过去的6月份，由于要开盘加推，浩哥操盘的项目增加了一部分广告渠道，当月来访客户586组，来电124组。
当月的广告有：
1、派单拓客50名，原来成熟团队20名，本月新增30名；
2、电视（半结果付费）、广播（2个台），本月新增；
3、公交候车厅广告牌，本月新增；
4、出租车后车窗LED滚动字幕，本月新增；
5、自有LED宣传车+传统喷绘宣传车,本月新增；
6、本区域路名牌，长期原有；
7、三处主城区户外大牌，长期原有；
8、1处电子屏，长期原有；
9、数家房产网站广告条，结果付费，长期原有；
10、数个积极的二手房门店，长期原有；
11、项目老带新，长期原有。
来客渠道统计如下：
6月份来访客户
来访途径
客户数量（组）
百分比
路过（附近）
181
30.89%
销使（单页）
143
24.40%
朋介
75
12.80%
老带新（业主介绍、内部介绍、二次置业）
55
9.39%
样板间
51
8.70%
二手房
16
2.73%
网络
19
3.24%
电邀
33
5.63%
广告（宣传车、宣传袋、出租车、广播、电视等）
13
2.22%
总计
586
100.00%
来电渠道统计如下：
6月份来电客户
来访途径
客户数量（组）
百分比
路过
5.65%
朋介
2.42%
单页
66
53.23%
网络（搜房网、搜狐网、房产网、大濮网、乐居、安居客）
29
23.39%
广告（宣传车、宣传袋、出租车、电视台、公交站）
19
15.32%
总计
124
100.00%
我的操盘省钱经验就是：
1、自建派单拓客团队长期宣传和拓客；
2、以结果付费为原则，和多家媒体及二手房门建立合作模式；
3、深挖老业主做好“老带新”；
4、在认筹、开盘、返乡置业等关健节点，寻找性价比高的媒体短期造势，引爆市场，形成品牌拉力；
5、让置业顾问每人每天回访100组新老客户；
6、每周末做暖场活动，增加人气，形成热销的氛围，保持项目在市场的声音；
7、每天坚持开早会，对置业顾问的谈判能力和销售技巧加强培训，提高他们成交率；对派单拓客人员培训和激励，及时报单，让她们保持旺盛的战斗力。
