先来看些数据：每到春季涌入安吉的采茶工有20万，而整个安吉县的人口不过40万。年仅不到一个月的采摘期能支撑一起一个24.62亿的大产业。一片叶子惠及10万茶农。每年的安吉白茶博览会吸引1000多的全国经销商奔赴安吉订货。
从全国各地赶来参加开茶节的经销商▲
而自它1981年开始繁育，到今天，才不过36年。比起那些动辄就是历史名茶，皇帝贡茶的品牌来说，安吉白茶确实是行业里的小鲜肉。
安吉，这个浙东地区的小县因为茶叶已经成为全国焦点，这一片变异品种的叶子席卷了众多的人，不愧为“一片叶子富一方百姓”。因为安吉有我们浙江农林大学茶文化学院的教学实践基地，所以从2009年开始我就持续去安吉，见证了安吉白茶公共品牌以及旗下各企业品牌的发展。今天我用深入浅出的大白话，给大家讲一讲我看到的“安吉白茶”。
这是一片叶子的成长史，安吉白茶的种植史可以说是从无到有。
很多人看到安吉白茶这几年成绩喜人，认为是占了品种优势，但是我看到的是安吉白茶从一个地方品牌成长为全国品牌，国际品牌，它的成长之路不是仅靠品种优势的。
六年来安吉白茶百度指数趋势▲
品种优势只能算是基因好，就像一个美女帅哥，那是天赐的禀赋。但是这世间，天赐禀赋的好产品太多，没看到各个地区都说自己的茶最最最好吗？所以，品种优势只是优势之一，并不是安吉白茶开拓市场的唯一利器。更何况，通过人工技术，完全可以改变品种基因，所以品种优势会很快被取代。现在黄叶茶的发展也很快，有专家担忧，未来黄叶茶可能会取代白叶茶。这种担忧是建立在品种资源上，但是却忽略了安吉白茶30多年来发展起来的市场资源，这才是真正的门槛。
那么，安吉白茶是如何从无到有的呢？20世纪70年代的时候，安吉县林业工作者首先发现了白茶祖。
1981年的时候安吉白茶旗舰店，浙北茶树良种选育课题组成立安吉白茶旗舰店，在试验基地扦插繁育。1982年的时候，又从这株野生茶树上剪取插穗537株，成活288株。1983年的时候，又种植82丛，成活75丛。到1990年底，在安吉县林科所建立了基地5.6亩。纵观安吉白茶的发展历程，就是从一株白茶祖繁殖到现在的17万亩茶园。而通过这株白茶祖繁殖出来的茶苗，也已经遍布全国各地。
下图是安吉白茶历年来的面积变化，我们可以看到从1998年的0.1872万亩，到2016年的17万亩，在18年的时间里，种植面积增长了将近90倍。
这些材料都来自安吉县农业局经作站站长，白茶产业服务中心主任赖建红，我们都亲切的称之为“安吉白茶娘子”。她详细记录了安吉白茶的发展过程，做了非常宝贵的资料整理。仅就资料档案的保管上，能做到如此完整，也不是每个产茶的县域能做到的。
安吉白茶产业服务中心主任赖建红▲
我们从数据上可以看到，2013到2014年，安吉白茶的面积是大跃进，那也是安吉白茶开始在茶产业中风生水起的时间，市场形势一片良好。但是，自2014年开始，茶园面积就一直稳定在17万亩，没有扩建。这似乎是违背了市场规律，市场有需求但是安吉却没有扩建茶园。为什么？为了生态保护，不可毁林种茶。2014年，安吉县政府通过了《关于原产地安吉白茶茶园保护区域的通知》，对安吉白茶茶园区域进行划分和保护。
当时时任安吉县白茶办专职副主任的方旭东谈到保护区建设的目的，是防止茶农无序发展茶园，维护原产地安吉白茶茶园面积的相对稳定。在当时市场一片大好的情况下，稳定面积是要有勇气的，是对自然生态环境的承诺。由于市场需求量远远大过目前17万亩原产地的产量，这也给周边县市提供了鲜叶生产的机会。
为了保护品牌，安吉白茶聘请了专业律师进行维权，截止2017年3月份，已经开展调查公证取证80家，起诉72家，规范安吉白茶证明商标的法律规定和管理规则。
企业个性发展，共同助推品牌，这一点就不是每个县都能做到的。
为什么做不到？不就是策划一个公共品牌的事吗？取一个名字，注册一个商标，搞一套包装，然后让企业们实施母子品牌战略，不就统一了？
是的，确实统一了，但只是外在的形式，内在还是竞争关系，而且是非良性关系。走过这么多的县域，安吉白茶的和谐程度和齐心程度是难能可贵的。这当中有三个重要的平台机构——安吉白茶产业办、安吉白茶协会和安吉农业局，他们分别从行业协会和行政机构的角度，开展安吉白茶各种公共事项的部署和执行。
安吉白茶交易中心已正式启用▲
我举个例子，比如从前天开始的十大名茶的评选，我们安吉白茶的企业发动了各自的经销商，经销商又发动了身边客户和亲朋，迅速形成一个力量场。这种快速行动力和集合力，别说是一个公共品牌，就是一个企业品牌内部管理也未必能做到。所以说，安吉白茶企业是非常清晰的知道公共品牌的资产是普惠性的，它惠及所有人，不存在竞争关系。
企业发展是建立在公共品牌的发展基础之上，再建立个体识别系统来强化自身资产。所以，当你来到安吉，深入安吉茶企后，你会发现即使大家都在生产同一种产品，但是每个品牌却都个性鲜明，定位清晰。比如，宋茗的“天下共茗”，龙王山的“上天给精英的恩赐”，极白的“高氨基酸”。还有大山坞、溪龙仙子、大汉峰、雅思，都各有特色，大家是在共同开拓市场。
安吉白茶已经走过原始的“母子品牌”模式，进入“子母品牌”发展阶段。
大部分公共品牌还停留在“母子品牌”阶段，什么意思呢？就是总想着让妈妈带自己走出去，让妈妈照顾着。这是个大俗话，但意思大家都懂。“母子品牌”是一个地方产业为发展而进行整合的第一阶段，通过外在的品牌形象将中小企业纳入到统一管理之中，由财政资金来支持扶持母品牌，子品牌通过整合来获得间接的资助。
所以，大部分的行政机构都不仅是管理者，还是服务者。要审核项目，要拨付资金，要带企业走出去，要关怀照顾。这样一种不能断奶的模式，怎么让企业长大，孩子们只会争着问同一个妈妈要奶吃。所以，孩子大了，能自我造血了，就要让他们自己走出去。让他们去闯天下，带妈妈出去看世界。这就形成了青壮年阶段的“子母品牌”关系了。在这种关系下，行政管理机构行驶市场管理、舆论监督、品牌管理的责任，而企业主动承担起开拓市场，推广品牌的重任。
在这一点上，安吉的企业每个都很努力，积极向全国全世界营销安吉白茶。比如极白，这两年里在全国快速建立合作伙伴开设线下旗舰店，成绩有目共睹。还有宋茗、龙王山在每年的安吉白茶博览会中，邀约的经销商代表是最多的，这些引进来走出去的工作对于一个地方产业的发展影响是巨大的。
安吉白茶已经跨越了向领导求支持，到向市场求消费者的阶段。
三十年来，安吉白茶在政府与茶企的共同努力下取得了喜人的成绩，形成了自己独有的发展模式。这里必须要提的是开茶节，每年每个地区都会把开茶节作为重头戏。我也参加过很多地区的开茶节，但是安吉白茶的开茶节确实不一样。从3年前开始定位为“品牌营销推广”思路后，将名字定为“安吉白茶博览会”，就开始了重要的与市场接轨的过程。
要召开一个县域的活动，邀请什么人，是个关键。大家参加过活动的，肯定知道邀请领导和专家。对的，但是安吉白茶更需要的是市场，所以每年安吉白茶博览会的客人是来自全国各地的经销商。从2015年邀请了400人到场，2016年邀请到了1000人到场，2017年又达到了1200人到场。这上千位人士，他们来到安吉，不仅是来买茶，同时还会接受政府表彰，每年安吉政府都要表彰优秀经销商，感谢他们将安吉白茶销往全国各地。
试想，哪个地方政府可以做到这样的胸怀，为经销商颁发奖牌和证书？可见，安吉是非常明确的知道，安吉白茶发展最需要的是什么？市场，市场，还是市场。唯有市场，才是品牌发展的底气和实力。
我们再来看下产量产值图：
18年的时间里，种植面积增长了将近90倍，产量增加了1809倍，产值增加了1128倍。截至2016年，安吉全县茶园种植面积20.9万亩，产量4100吨，产值24.62亿元，其中白叶一号茶园面积17万亩，新增开采茶园1.2万亩，总产量1810吨，总产值22.58亿。
在线下交易这个部分，2016年首次开放使用的中国茶城安吉白茶交易中心总交易量达到625吨，交易总额达4.8亿元，其中首次推广的安吉白茶金溯卡交易170吨，交易额1.3亿。而线上交易，目前专卖安吉白茶的天猫旗舰店有34家，淘宝店1031家，年销售逾2亿元。
安吉白茶的创新精神，才是它快速发展的秘诀。
做茶叶，最重要的是安全和透明。怎么做到透明放心，这一点上，安吉白茶所做的努力都是具有开创性的。现在，假如要在安吉茶城进场交易，你必须有一本茶园证，这是安吉茶人的身份证。就是下面这张图：
这本茶园证有什么用？从2014年，安吉白茶开始推行茶园证制度，是开了全国农产品地理标志商标质量追溯的先河，给全县茶园上了一个电子户口，是利用物联网、互联网、移动网技术实现安吉白茶二维码数字化跟踪与溯源管理，建立起从茶壶延伸到茶园的质量追溯体系。只要用手机扫描茶园证上的二维码或者登录安吉白茶官网输入证件号查询，就可了解茶叶销售商的茶园位置及面积，快速将县域内的白茶和县域外的白茶区分开来。
为了创新管理，安吉对全县390余家安吉白茶协会成员单位进行统一编码、统一在包装上印制防伪标签，实行市场准出管理，一旦发现产品质量问题，即可通过防伪标识查找到生产企业、产地等信息，实现质量可追溯。
2015年10月，安吉又创新发布了金溯卡制度。这是由安吉县白茶产业发展办公室、中国银行安吉县支行、安吉白茶协会联合开发的，是安吉白茶产业同金融行业深入密切合作的新模式。
金溯卡不是一张简单的借记卡，它集茶叶交易和金融服务功能于一身，不仅具备质量溯源、过程管理等茶叶交易市场管理功能，还新增个人储蓄、结算和消费等普通电子借记卡项下所有功能，更叠加了基本贵宾服务、专享增值服务等功能，实现“一卡多能”全方位金融服务。
而更重要的一点是，使用安吉白茶金溯卡交易的茶叶，通过录入、查询、统计功能，当天就能实现整体数据的统计，交易额、总量可以及时更新，并能通过系统了解实现大宗交易的干茶类目，这种“全方位、全环节、全流程”的立体监管方式，对安吉县茶叶后期的交易形势分析和预判能起到关键的作用。金溯卡全部资金交易免收刷卡手续费，可节约大量的交易费用，并实现茶叶质量可追溯。获得2016年度安吉白茶金牌经销商的杭州艺福堂公司，2016年度的安吉白茶交易量达到数百万元，就是通过金溯卡来实现交易的。
安吉白茶与金融的合作，不仅只是在金溯卡交易管理体系上，其实在2015年的8月，安吉白茶就登陆华东林交所大宗农林产品现货电子交易平台，成为继大红袍上市后的第二个茶叶品种。2016年9月，龙王山安吉白茶又在陆羽茶交所上市，进一步提升了安吉白茶的知名度。
安吉白茶，是一个品牌由弱到强的发展史。
安吉白茶不是一个具有强势历史资源的品牌，它的每一步都是靠几代管理者和经营者、还有10万茶农实打实走出来的。自2001年1月被国家工商总局商标局核准注册为地理标志证明商标后，安吉白茶先后获得了中国名牌农产品、上海世博会指定礼品茶等200余项荣誉，并在33个国家和地区进行了商标国际注册。安吉白茶不仅是中国的，也是世界的。这一点，当我在国外走访游历时感触很深。
2016年去俄罗斯时，我们为刘延东副总理奉上的就是安吉白茶。而俄罗斯茶人们更是对安吉白茶赞不绝口，并且早有耳闻。而在澳大利亚，安吉白茶已经进入了培训教育的教材之中，作为中国名茶的代表。日韩之间的往来，那更是密切。所以，当我们在2017年3月策划举办“世界茶品牌高峰论坛”时，那些接到我们邀请函的专家们，一听到举办地是在安吉，都毫不犹豫的来了。所以说，安吉白茶这个行业里的新秀，早已不再是地域品牌。当大家还在讨论区域公共品牌时，它已经走向国际了。
安吉白茶的故事，还有很多，我只择取了一些和大家道来。安吉白茶的路，也还很长，更多市场需要去开拓。套用宋茗白茶的宣传语，“天下共茗”正是安吉白茶的品牌核心诉求。
本篇作者沈学政▲
简介：浙江农林大学人文茶文化学院副教授，茶品牌研究负责人，安吉白茶品牌营销顾问，杭州中国茶都品牌促进会理事，《茶道》杂志专栏作者。致力于品牌文化、营销传播研究，曾先后服务过横店集团、杭州日报报业集团、华立集团、华策影视等。
P.S.安吉白茶正在参加2017中国十大茶叶名牌推选活动：希望您能在百忙中抽出时间，为我们安吉白茶投上宝贵的一票，万分感谢。
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