| 来源：克里夫定位研修院（ID：cliff-school）
| 受访人：肖长金，八戒二手房创始人、《全球CEO战略定位课》53期学员
| 责编：周海浪
在房地产交易领域，二手房交易的高中介费，一直是传统房地产中介的核心收入来源，占其收入比例甚至超过90%。但同时，高昂的中介费，也让不少本已承担了较重的买房负担的买房者，负担加重。然而，房产交易因其复杂繁琐，买房者又不得不依赖中介，去解决其中复杂的交易工作。尽管买房人心中再不愿承担这部分成本，但却也无可奈何。而就在这大家都默认房产买卖高中介费存在的背景下，北京横空出世一家宣传“0中介费”的二手房交易平台——八戒二手房，成为行业中一股清流。0中介费时代真的要来了吗？是什么样的动机，成为支撑这家企业成为行业“格格不入的挑战者”？《全球CEO战略定位课》课后，我们采访了八戒二手房创始人肖长金先生，邀请其为我们揭秘。
Q：能否分享一下您的创业经历？您创立八戒二手房的市场考量是怎样的？ 肖长金 ：我是从2014年开始，就想做一个免费的二手房买卖平台，后因其他的创业以及疫情影响，这个想法被暂时搁置了。直到去年5月份开始，碰到了比较好的创业伙伴，才全身心地开始行动起来，想将想法变为现实。其一，衣食住行，每一个老百姓都要回到这个住上，住房是老百姓最重要的一块资产。我通过多年的投资观察发现，老百姓在二手房买卖中介费这块，负担其实很重。所以我希望通过自己的实践，帮助老百姓去掉这方面的负担。当然我们作为一个市场竞争的产物，也希望我们的存在类似鲶鱼效应，能让传统中介把它的收费降下来。其二，我觉得现在创立八戒二手房，占据了天时地利人和：首先，从二手房交易经纪市场规模测算，这是个千亿级级的市场，增长空间十足；其次，现在是存量房时代，市场正在由卖方市场逐步过渡到买方市场，有利于去中介费模式的传播和推广，用户教育成本降低。
其二，西游记里八戒这个形象是公认的憨厚老实。取经路上披荆斩棘、降妖除魔，是情商、团队协同最好的搭档，最后也取得了比较好的成果，有好的寓意。其三，也是最重要的。我们说名字，是最直接的定位。我们取名叫八戒的同时，也赋予了它8个内涵：1、戒中介费；2、戒价差；3、戒虚假；4、戒危险；5、戒繁琐；6、戒焦躁；7、戒资金不监管；8、戒买卖双方不上心。希望老百姓在我们八戒的服务下，买卖双方能更放心、自由地去进行交易。这就是我们八戒这个品牌名的由来。Q：据一些消费者访谈结果表示，咱们八戒二手房当前没有线下门店，加上 0 中介费，这让他们通过平台交易上存在不安全感，咱们平台如何获取这部分人群的信任？如何保证买家和卖家交易的安全性？
肖长金 ：我们八戒手房承诺永远 0 中介费。为什么我们可以做到这样的服务？因为我们可以通过技术的发展，比如说人工智能、 ChatGPT 等等，通过生产效率的变革，去降低我们为老百姓服务的成本，所以说我能够承担起成本。至于消费者在平台上消费的不安全感，我们也建立了一系列配称来解决这个问题：其一，户主通过我们的 APP 或者小程序提交一套房源，首先要实名制，登记身份证号、手机号、姓名等，还有手机短信验证码验证身份。通过实名认证后，还需要提交房产证的信息页等户主证明。其二，平台后台会有人工审核， 匹配是否实名，是否是真房源。我们要做一个很纯净的买卖平台，杜绝假房源。所有在八戒二手房上传的房源，基本都是业主自己传上去的。另外还有一种情况我们也考虑到了——有些老人不方便，可以由后辈代传，但必须有业主的授权，这些方面，我们都有完整的法律链条。其三，也是最关键的，二手房交易最大安全问题其实就是资金安全问题。我们的交易流程，除了0中介费外其余所有流程和传统中介一样，平台全力保证交易安全。房屋资金交易在我们合作的银行VIP室进行，八戒二手房绝不经手任何资金款项，用户完全可以放心交易。另外，我们八戒二手房虽然没有门店，但是我们有灵活机动的二手房买卖专业服务人员，就像滴滴的代驾、货拉拉的货车一样，你有需要的时候，就能出现在买房人和卖房人的身边。比如平台会聘请专业律师团队协助买卖双方审验购房合同、提供咨询等。所以，虽然我们没有门店，但是服务不会减少。Q：0中介费听起来似乎没有盈利空间，咱们的盈利模式是怎样的？ 肖长金 ：一个企业生存和发展离不开收支这两条线，我们在这两块做得比较极致。我们到底怎么挣钱？我们把可能占传统中介95%甚至更高的收入给砍掉了，但也有其他的收入来源——我们更关注买房后交易市场需求，即房产交易完后新户主产生的一系列需求。0中介费或低中介费（0.5%）的前代创业者的失败主要采取了重度线下实体店投入、高薪资挖竞争对手高管等高成本创业模式，导致在卖方市场状态下，二手房交易的关键点并不是中介费的高低，而是优质房源的紧缺，卖方不愁卖，买房怕错失。这样一来这样的平台的出现必然对交易量、频次和买家需求都无法给予实质性帮助。但随着国内二手房大环境由卖方市场过渡买房市场，买卖双方的心态和资金情况都发生巨大变化，与三年前可以说是截然相反。同时相关贷款、装修、家具家电等业务量也发生了萎缩，所以在银行贷款佣金、装修家具等渠道佣金都较前几年有更多宽松的合作意向。由于无需线下实体店模式，不用雇佣大量的经纪人来为人为阻隔买卖双方的信息交流而产生的高额成本，同时看房等线下服务均由全国加盟商来支持。加盟商主要为当地中小中介企业，所以不管房源、业务服务专业度等都能得到保证。基于以上原因，八戒二手房的主要盈利来自银行佣金、装修及家电服务的渠道分佣等这些二手房交易后市场的收入。在我们的低成本运营、高频次、高转化交易下，完全有理由和信心实现良好的收益。Q：作为一个传统房地产中介行业的挑战者，咱们当前是如何策划传播，去赢得消费者心智的？ 肖长金 ：我们八戒二手房是在里斯的课堂上， 提炼出来了“中国房产中介后市场的开创者及引领者”的定位。其实在之前我们也在探索这个定位方向，但学习咱们里斯这套系统的理论后，我们更加肯定了这个想法。
首先我们选择中国房地产竞争最激烈，但市场空间最大的北京。4月18日我们投放了3000多辆公交车在近2200万人口的城市进行长时间高饱和度品牌曝光；同时我们通过CCTV、线下1000多个社区电梯广告进行多维度的持续展现。长时间重信任度硬广曝光模式，对于用户心智进行了一次长时间的高频率洗礼。其次，我们积极和人民网、新华网等中央媒体进行基于政策方向解读和访谈，通过和政府相关部门领导、专业房产专家同台进行公开的、积极的探讨和分析。同时在人民网组织下，针对新二手房政策邀请组织相关领域行业专家进行白皮书的撰写，对于新模式和新机遇进行严谨的、深度的分析和解读。另外，我们还通过微信视频号、抖音、快手等多个新媒体平台，组织专家撰写二手房购买避坑指南等内容，通过短视频和直播的方式让更多的二手房交易双方学习专业的知识，防患于未然。▲图片来自八戒二手房官网
Q：您觉得战略定位对于一个企业而言，最大的价值是什么？
肖长金 ：战略定位非常重要，如果一个企业它没有定位，相当于没有方向。这个企业它的团队再牛，方向如果偏了，或者是错了，那它会离正确的目标越来越远。所以说在做事情之前一定要选做一件正确的事，选择正确的方向，而有了定位，方向就清晰多了。Q：您作为持续创业者，这么多年来取得了不少成功。您能否分享下创业最关键的是什么？
肖长金 ：我做了 11 年投资，在做投资之前也是做了10年的互联网，之所以选择现在这个赛道，其实也是机缘巧合。
我之前做投资的起点是在九鼎资本，它通过金融创新把 PE 投资模块化，找项目的是一群人，做尽调的是一群人，风险控制是一群人，投完之后上市了，又是另外一群人做投后管理。整个过程将投资切开，模块化运作。也正是有九鼎这么一段基因和经历，以及个人对行业趋势的一些判断，让我后来想到要做免费的二手房买卖，将盈利模式放到二手房交易后市场，找到了自己的方向和定位。
其实我想讲的是，创业要结合你的基因、你的优势、你的经历去看机会，你会发现社会上一些亟需解决的社会痛点。你去做一些可有可无的创业，它可能可以挣到钱，但是如果说你能解决社会痛点，就有可能帮助你成为一家非常值钱、很有意义的企业。所以说，创业者在创业选择的时候，选择方向、找准定位是最重要的一件事情，一定要想清楚，谋定而后动，这样的话失败的概率才有可能会降到比较低。同时，创业这条路是很孤独的，你也要找好一帮值得共事的创业伙伴。在遇到挫折的时候，伙伴可以给你打气。就像西游记里取经一样，尽管遇到无数困难，但在大家通力互助下，最后修得正果。学习更多定位线上课程
?欢迎扫码?
