2006年的一个冬夜，浙江省安吉县天荒坪镇江南天池景区，孙华平已经记不清他们失败了多少次了。
时任华东天荒坪抽水蓄能有限责任公司总经理的他，和造雪团队在山上待了半个月，几台造雪机通宵达旦地试验，明明气温已经达到零下2度甚至更低，但无论怎么努力也造不出来雪。
是水太浑浊了吗？他们试图把水池处理得更干净。水温太高了吗？就加冰块进去冷却。会不会是水压不够？又有人提出来。这天晚上，团队决定将水压从3公斤/平方厘米加到4公斤/平方厘米。造雪机转动起来，轰隆隆的。终于，呼地一下，从空中落下绵密的大雪。“那天零下5度，可我们一点也不感觉冷，那种喜悦难于言表，我们在雪地奔跑狂呼，那是我们最快乐的夜晚，至今难以忘怀。”孙华平回忆道。
那可能是长三角室外滑雪场的第一场人造雪。
为了解决“冬天没游客”难题
如今，每年冬季，安吉江南天池滑雪场游客众多，尤其是周末，浙江人上海人江苏人自驾过来，小轿车一辆接着一辆行驶上盘山公路。人们轻车熟路地穿上雪板，在雪道上滑行。滑雪正成为一项全民性的冬季运动，南方的滑雪场如雨后春笋冒了出来，单是安吉县，就开了三家。
十几年前，可完全不是这样一番场景。
由于自然条件限制，国内大部分滑雪场都集中在新疆和东北。很长一段时间，长三角地区几乎没有一家真正意义上的室外滑雪场。即便是爱尝鲜、消费能力较强的上海人，也仅能想起上海曾有一家银七星室内滑雪场，短暂辉煌过，2011年暂停营业。当时在长三角乃至整个南方，滑雪运动普及率低，尝试过的人少之又少，滑雪甚至被认为是一个极小众的运动。
安吉天荒坪有一抽水蓄能电站，是华东地区第一座大型抽水蓄能电站。依托电站的上水库建成了江南天池景区，但一到冬天只能停止经营，因为根本没有游客光临。“我当时就想，每年冬天关闭，春天再招工，这样的企业怎么经营得好？”孙华平忍不住叹气。大家都意识到了这一点，当时的安吉县县长和华东电力公司相关负责人都找孙华平商量，景区冬季能做点啥？最终决定，做滑雪场。考虑的因素之一，是安吉位于长三角的核心位置，距离上海杭州苏州等主要消费市场都不远。
可是，当时在南方，室外滑雪场项目几乎没有经验可供参考，孙华平心里也没有底，他知道上水库每年下大雪，但没多久就会融化，人工造雪可能吗？他咨询了不少造雪设备供应商，说零下2度就可以造雪，上水库完全符合这个条件，并有山地斜坡，还有盘山公路。建设团队很快组建好，还从北方聘请来滑雪建设专家指导，选址、设计稳步推进，但阻力也来得很快。“有同志去北方滑雪场考察，了解到当年北方的滑雪场基本亏损；而且那年是暖冬，造雪成本很高；各类反对声越来越大，建设项目几乎停顿了。”孙华平回忆。
大家最关心三个问题：造不出雪怎么办？造了滑雪场谁来滑？如果不成功，投资的钱怎么办？“我跟他们举了个例子，如果某地方的人不穿鞋，恰恰是卖鞋生意最好的机会；正因为长三角很少有人会滑雪，所以人人将有可能成为滑雪场客户。”孙华平说，在各方的努力下，项目推进下去了。
江南天池滑雪场。受访者 供图
2006年12月18日，安吉江南天池景区的室外滑雪场开张迎客，令人意想不到的是，极受欢迎，游客络绎不绝。当年建设，当年就有回报，并扭转了当地冬季旅游少人的局面。由于游客量大，滑雪场次年就扩建，形成如今的规模。
安吉雪场开张几年后，2010年杭州临安大明山景区也打算建设室外滑雪场，该景区面临和当年江南天池相似的困扰：冬天几乎没有游客。“一天就几十个游客，有时候一整天一个游客都没有。”杭州大明山风景旅游有限公司董事长、总经理徐新坦言，当时的想法很简单，就是想找个冬季项目来做，让员工冬天能正常上班，能增加点游客就更好。“我们去北方考察，也请了北方雪场的专家来看，专家说我们这里有山、有湖安吉滑雪场什么时候有雪，能做滑雪场。”徐新回忆。
大明山滑雪场很快建好，但规模比较小，定价就参照着江南天池滑雪场定。因为大家期待不高，反而惊喜更大。2011年1月18日，雪场建成开业，第一年就有两万人次客流量，远远超出预期。“当时景区只留了部分值班的员工，后来发觉不对，怎么有这么多人来？于是就让所有员工回来上班。此后数年，滑雪场的客流量几乎每年以2万人次递增，规模也越来越大。”徐新说，大明山滑雪场扩建了整整四年，大家都没想到，大明山景区的冬季客流量，已经可以抵得上春夏秋三季客流量总和。
大明山滑雪场。受访者 供图
大约从10年前开始，滑雪在长三角流行起来。
从奢侈娱乐到大众尝鲜
10年前，滑雪还是一个挺奢侈的娱乐项目。
和北方滑雪场的一张雪票一天畅滑不同，绝大多数南方滑雪场是按照小时计费。2011年大明山滑雪场的价格是平日150元一个小时，周末220元一个小时。那时候，上海欢乐谷游乐场的一张年卡售价约428元，一张年卡的价格还不够在周末的滑雪场待上两个小时。
徐新记得，当时大明山滑雪场的停车场里停满了豪华车，“几乎看不到四十万元以下的车”。如今情况则截然不同，滑雪逐渐成为一种普及化、大众化的冬季项目，长三角各滑雪场主要客群是亲子游的家庭和年轻人，由于滑雪场之间的竞争日趋激烈，“小时计费”渐渐变为“一天畅滑”。
南方滑雪客群的增长，显而易见。大明山滑雪场在去年投资了8000万元，用全新的缆车替换了旧缆车，就是为了能够输送更多游客上山。以往缆车一小时仅能够运送500人次，还需要排长队，现在的运力是每小时2000人。新缆车运行后，今年元旦，大明山滑雪场迎来了客流高峰，日接待量达到了近5000人次。江南天池景区的滑雪场安吉滑雪场什么时候有雪，已增开了夜场，延长营业时间。
江南天池滑雪场。受访者 供图
还有一些细节上的变化，滑雪教练最有发言权。江南天池滑雪场现有60多位滑雪教练，全部来自东北，教练小张已经连续三个滑雪季在此当教练，一对一教学每小时收费200元，一对多更便宜些，每天平均能接待五六拨客人。他发现不少初学者愿意花钱购买服务，学习滑雪。同时，他还发现，来滑雪的客人们越来越专业了，很多人不满足于租赁雪服和雪具，而是自带专业滑雪装备。
据小张观察，互联网短视频的营销影响力越来越大。比如，双板滑雪一直是滑雪项目的主流，但越来越多的客人愿意尝试单板滑雪——年轻人们在抖音、小红书等平台上看到单板滑雪视频，觉得单板很时尚、酷炫，所以纷纷来尝试。“单板对初学者来说更难，更容易摔倒，不是所有教练都能够教单板，所以滑雪场这两年一直在增加单板教练。”小张说。问及为什么选择在南方滑雪场做教练，小张表示，目前东北滑雪场教练已经趋近于饱和，而南方滑雪场近几年越开越多，客流也多，对教练的需求自然就高，有很多机会。
大明山滑雪场一景。受访者 供图
虽然南方的滑雪场近几年欣欣向荣，但经营者也有隐忧。
与北方滑雪场相比，长三角的滑雪场这里消费客群主要是“尝鲜者”，大多为没有滑雪经验的“小白”。业内有一种说法，只有初级滑雪者才会在长三角滑雪，而他们一旦被培育成进阶滑雪者，有了持续性、习惯性的滑雪需求后，就会自然而然地选择北方滑雪场或者去日韩、欧美滑雪。“由于各方面条件限制，我们在环境上肯定不是竞技性的，因为海拔不够高，坡度也不够长。”安吉江南天池景区的负责人王安培表示，另外，南方滑雪场的运营成本较高，造雪所需要的电力成本和雇佣东北滑雪教练的人力成本，都是必须要考虑的。比如，江南天池景区目前有30台造雪机，电力投入每年达到上百万元，而且造雪的条件也很苛刻，相对短暂的雪季里，只要天气符合的日子就必须要造雪，不然根本无法满足滑雪场用雪需求。
在长三角经营滑雪场并不容易，但冰雪产业潜在的消费市场，吸引了一批企业和投资者入局。“就像是围城，总有人想进来。”王安培说。毕竟，即便受众只是滑雪“尝鲜者”，体量已经很大了，而且远没有被完全开发。
