从商家仓库到消费市场，推动家居产品快速流转的关键途径之一，在于达人种草。
近几年越来越多商家品牌将达人营销作为企业长期营销布局中的重要一环，并逐渐形成“抖音种草全域转化”的线上生意布局，但部分品牌在与达人合作中，因为没有掌握有效的营销方法论，经常遇到达人投放效果不明显、投放人群不够精准、以及叫好不叫座、ROI太低等情况。
对此巨量引擎给出了完整的解法，从“星推搜”营销全链路的角度出发，重新度量达人种草效果的评价维度。并在达人选择、内容热推、看后搜索的流量承接等方面，给出具体可实操的建议。
● “星”就是巨量星图筛选匹配达人，做种草带来搜索人群，同时挂载搜索组件（小蓝词）缩短搜索链路。● “推”，即推送筛选优质内容，并进行热推放大内容声量，触达更多人群，带来更多搜索量；● “搜”，即做好用户搜索后的承接，拦截高价值兴趣人群进入直播间，实现最终的交易转化。该方法论，是基于家居行业在站内的搜索现状和「达人看后搜」生意链路，提炼而出的。从家居行业现状来看，搜索流量在攀升，非主动搜索即「看后搜」的占比在30%左右，但达人对「看后搜」的贡献占50%以上。且巨量星图投放与搜索流量有一定正相关性，从下图数据中不难看出，达人投放量级越高，品牌搜索流量越大，说明「达人看后搜」是提升品牌搜索量级的关键，提升「达人看后搜」，将成为未来家居生意增长的重要思路。今年新上线的巨量云图品牌搜索板块，通过对品牌搜索核心指标、品牌搜索路径的拆解，可以帮助品牌商家，度量「达人看后搜」价值，洞察搜后高转化核心词，为后续的达人内容投放提供参考依据。透过「达人看后搜」生意增长的公式（看后搜生意GMV=达人视频播放*看后搜率*搜索成交率*客单价）可以发现品牌商家想要提升投放效果，除了调整客单价外，还可从达人内容视频播放量级、看后搜率、搜索成交率入手，提升生意GMV，实现生意增长。而“星推搜”链路，正是基于对此生意增长关键节点的洞察，帮助品牌建立「达人看后搜」的经营路径，提升品牌商家的生意转化。经过实践检验，可证实“星推搜”不仅对站内店铺生意有提效作用，更可以带动站外店铺的销量，实现全域的种草人群转化。某厨房用具客户4月合作了星推搜链路，当月店铺GMV环比提升365%。在投放链路上，先布局电商品专拦截品牌搜索词，再让达人挂小蓝词搜索组件发布内容做自然测试；15号后上线种草通产品加热，带动了搜索流量提升854%，品牌词搜索量增涨5倍。电商品专GMV提升187%，同时直播间PV增长368%，商品GPM和客单价都得到1-2倍提升。618期间，某高客单价智能锁客户通过星推搜效组合投放，带来生意规模增长近3倍，大促转化期自然GMV+148%，千川ROI+38%，并且随着达人消耗的提升，品牌搜索成交金额+32%。可见，星推搜不仅带动搜索和生意转化，还能实现综合提效。
某锁具品牌，通过全域生意度量发现，在抖音的种草布局对站外电商平台的溢出率高达42%，全域ROI达到了14，说明大促期间如果提前布局星推搜链路，可以实现全域的种草人群转化。落实到具体操作上，品牌商家想要通过“星推搜”链路提升「达人看后搜」生意，可以从搜前、搜中、搜后这三个角度入手：1.搜前：优先选垂类和评测类中腰部达人
在整个星推搜链路中，达人的选择最为关键，直接影响后续的所有动作。对于家居品牌而言，建议先选垂类/评测类中腰部达人，其次选择剧情、生活、美食、亲子类。据数据显示：● 厨房用具品牌的美食类/测评类「达人看后搜率」最高，与其使用场景关联大；● 床垫品牌的单价居高，属于装修场景中的软装环节，主要以生活和家装设计类达人的看后搜率表现好；● 家具桌椅品牌会更侧重亲子育儿的种草场景，在生活随拍和亲子类的达人内容中搜索表现更好。按看后搜率来看，垂类测评>家装>泛类；50-100万和100-500万粉丝层级的中腰部达人的表现，要好于头部和尾部达人。2.搜中：内容热推决定精准流量的规模
合适的达人匹配优质的内容热推，才能给产品带来更多的曝光，扩大种草人群，为后续产品转化做好前期铺垫工作。做好内容热推，需要从两方面下手。一是内容生产和内容评论区维护；二是善用工具，对优质内容进行投放推荐。商业广告的内容素材，想要在平台获取更精准、更大规模的曝光。核心是利用平台算法规则，围绕品牌词、产品词品类词、场景词等关键词产出优质文案，保证内容的垂类推荐，种草人群的精准度。同时提升小蓝词的展现，进而提升「看后搜率」。通常达人内容发布后，有四个位置可以激发用户的「看后搜」行为，分别是底bar、评论区吸顶词、评论区实体词、话题词。需要注意的是小蓝词非必现，展现逻辑受eCTR影响，具有千人千面的属性。换句话说，达人内容所触达的目标人群越精准，小蓝词展现的几率就越大。提升小蓝词的展现率，可以从内容话术、标题文案、组件挂载和评论四个方向来做运营：内容话术上达人可以直接口播提及核心词，并明示搜索路径“点击下方搜索条”来引起粉丝的关注。Step 2：标题文案添加TAG，话题词100%跳搜索标题文案偏软性，一般话题TAG设置为产品词+达人词，可以提升点击率。Step 3：达人挂载搜索词首选：品牌词（品牌名+产品名），转化效率高小蓝词实际上是评论区吸顶词、评论区实体词的统称，在挂载时需要保证词的统一性，研究发现品牌词（品牌名+产品名）的组合能过滤留下高转化人群，提升「看后搜」的成交率。Step 4：评论区信息维护，提升与小蓝词的内容关联性视频发布后，达人要注意对评论区内容与品牌信息的相关性进行维护。例如，首评置顶品牌产品信息，前20条评论多元化植入核心词，避免其他信息的干扰让内容失焦。另外，底bar条的展现需要注意两点：一是不要把视频放到合集里，二是注意不要挂小黄车。数据对比发现，不挂车的视频更容易激发搜索。● 善用工具，加热优质内容
Step 1：利用巨量云图后台，快速定向加热内容
商家可通过巨量云图后台【爆文分析】【搜索概览】两个版块，快速找到定向加热的内容，优先爆文和「看后搜」排名靠前的达人内容加热。第一个层面，对爆文内容优先加热，通常爆文的自然流量表现会高于常规内容，再就是爆文往往在A3人群的种草拉新上有较强的贡献。第二个层面，选择「看后搜」次数高的视频优先加热，保证看后搜索率。达人内容二次加热时，建议投放以A3种草为目标的保量产品“种草通”。一来通过种草通投放，可以规模化触达潜在用户，获取更多种草人群；二来高精度的目标人群更容易激发搜索。数据显示，种草通加热期间，小蓝词的搜索流量，实现爆发性增长。3.搜后: 优化直播间、商品卡、短视频，提升转化率和成交客单价
用户搜后呈现的样式及内容，直接决定转化的效果。据数据显示，直播间、商品卡和短视频三种样式的转化效果排序为，直播间>商品卡>短视频。其中搜后进入直播间的转化效率和成交客单价更高，而短视频则承接了大部分流量。所以应对策略上：● 优先考虑直播间承接「看后搜」流量，务必要提前布局电商品专，这样可以100%拦截搜索人群进入直播间，配合巨量千川搜索拦截品类词人群，可进一步拉动新客转化，缩短种收路径，提升ROI。在设定词包时，建议通过巨量云图洞察「达人看后搜」的热词类型及搜后转化强的词进行关联匹配，提升拦截率。此外达人视频发布后，未来3天曝光及搜索量较高的，商家直播间可与达人视频联动起来，比如展现达人视频核心画面、通过主播话术提及达人等方式，增强直播间与达人视频的关联性，做好内容的承接，提升搜索成交率。● 做好商品卡优化，在标题文案中增加对应搜索词提升展现率；可以通过优化头图提升商品卡点击率商品详情页上体现核心利益点，促进下单决策。● 短视频端采取分组策略，一部分达人挂小蓝词发布，激发搜索流量；另一部分达人视频挂小黄车，提升搜后短视频的成交率。达人营销是个长期渗透的过程，每一条优质种草视频都会影响到消费者的行为决策，单一触点和单一维度衡量投放效果的思路，已经越来越不适用于复杂的抖音生态。而“星推搜”则可以从更多的维度，帮助品牌商家度量达人投放效果，把控营销链路节点，优化薄弱环节，进而达成品效合一的投放效果。
