大咖分享丨家居业Q2开局突遇“滑铁卢”,经销商们该何去何从?

2023年的家居业是Q1欢喜Q2愁，因去年被压抑的消费得到释放，Q1市场回暖明显，但到了4月、51期间许多家居建材卖场又变得冷冷清清、门可罗雀！导致经销商们一下子陷入了迷茫状态......

近年来终端建材家居卖场流量下滑是不争的事实，连闭店的消息也屡见报端。许多经销商客户也在“大吐苦水”，表示很多代理商在过去的“口罩”三年期间，年年都在亏损；传统动销模式干不动了，效益不成正比；消费者的更“专业”了，一般的导购、店长难以成交；经销商业绩不达预期，不禁发出灵魂拷问：“家居业是真的做不下去了吗？”

其实对于经销商而言，看准未来趋势至关重要。要提升自己的感官去抓住“变量”，基于充分独立思考来决定下一步的战略动作。因为家居建材行业正在经历着巨大的转型和变革，无论是供需关系、用户行为还是商业模式，都在不断地发生着变化：

随着中国改革开放的持续发展和城市化进程的加速，地产行业的增量已经见顶，房价早在2018年就迎来拐点，供需关系发生巨大转变。

在2023年3月31日万科年度业绩说明会上，万科董事会主席郁亮没有过多贩卖焦虑，他说道：“房地产市场既没有“狂飙”也没有“倒春寒”只是温和式恢复。中国的住房存量规模已经很大了，城镇居民差不多人均40平方，再加上过去几年大规模建设的房子陆续交付，新房市场回不到2021年的历史峰值。但保底线每年还是有12万亿的需求。地产再也回不到对住宅开发过于依赖的时光，对地产企业来讲开发、经营和服务并重是个必然选择。”

可以看出，供需关系的变化才是商业的本质！自2018年地产开启发展新模式，由过去的增量走向存量时代发展。在服务上独立拆分物业公司上市，大力发展社区服务和社区电商。在经营上开拓购房后市场及旧改，成立整装、家装公司；建立专属供应链平台，压缩厂商议价空间；开展BBC业务，围绕社区3-5公里内形成商业闭环。

家居业与地产唇齿相依，在地产增量见顶、终端流量被上游层层截流的环境下，经销商如何跟随地产深挖存量的趋势是必须思考的经营课题之一。

如今家居业消费者的需求越来越个性化和多元化，90后俨然成为新的消费主力军，他们不仅仅满足于产品功能，他们更加注重整体空间的设计感和“颜值”，更关注个性化、服务和体验。

同时随着互联网技术的不断发展，作为与互联网同呼吸、共命运长大的“90后”，他们的消费行为与趋势发生重大改变：

抖音、小红书等内容电商、兴趣电商崛起，直播卖货火爆，折射出新兴消费群体多元化购物的一角，市场在关闭了“传统线下渠道为王”这扇门的同时，为商家们打开了另一扇“全域”的窗。

流量只是分散，并没有消失。经销商要将线上市场作为今后销售的重要渠道，打造优质内容的“钩子”，打通全域模式系统化的引流和转化。要更加注重品牌塑造和差异化服务，提供更加个性化和多元化的产品组合，以满足不同消费者的需求。

过去传统家装利益链条冗长，各个环节缺乏有效连接装修信息不对称；家装价格不透明；施工质量难保证！装企在这个过程中经历了三个时代：

然而落地交付的效率没有在根本上得到解决，家装行业崛起、赛道火热，但真正跑通模式的企业并不多。

另一方面，今年以来定制企业与装企的合作不断增加。如志邦家居宣布与全国近20家头部装企签订战略合作协议；顶固与重庆十余家知名装企达成了战略合作，加速开拓家装渠道。

因为在卖场、建材市场流量下滑的背景下，装企的流量优势显得更为明显，定制家具拥抱装企本质上是营销前置，抢夺流量问题。

所以，不难预测未来整个家装全产业链会向标准化套餐+个性化定制的一体化趋势发展。其中装修企业将向下游扩张，进化成装修零售型企业；连锁卖场将向上游扩张，进化成零售型装修企业；而定制企业则向上下游扩张，进化成全屋解决方案提供商。

对于经销商而言，需要拥抱这种趋势，成为全案提供商或本地服务上为客户提供更完善的服务和解决方案。拓展销售渠道和营销手段，探索数字化、智能化、服务化等新模式，提高竞争力和销售业绩。

随着房地产行业经营模式的改变，房子的供应模式发生改变。先来看几组数据：

可以看到，新房的竣工面积和成交量在下降，但精装房的比例却不断上升，房地产穿越周期带来的寒冬对家居业的最大影响不在2023年体现，而是在2025年才爆发，市场的存量将进一步压缩，竞争会愈演愈烈！

如今经销商们面对流量分散、业绩低迷的情况，已经谈不上未雨绸缪，更像是在困境求生。只有活下去，才能更好的活着。

经销商需要不断跟进市场动态，及时调整自己的经营策略。注重价值塑造、优化产品组合、提高销售和服务技能，加强数字化全域营销和探索新型业务模式等方面的深度迭代，才能在市场竞争中存活，实现逆势增长！