家居品牌经销商如何做直播营销?

风风火火的直播浪潮下，一个现实的问题开始出现：经销商是不是要做直播营销？如何做直播营销？

目前来看，经销商相比较于厂家会更看重投入产出比，如果短期或中短期内不能见效，会被逐渐放弃直至按下停止键。

直播卖货作为新事物，多数代理商被打了个措手不及，传统的终端组织架构有营销总监，下设店面经理和外围拓展部，但没有新媒体部门。

疫情后，有意愿、有能力推行直播营销的代理商，当前主要任务是要么从内部选拔人才、要么从外部引入专人，经厂家组织的直播专题培训后，再结合终端的实践和摸索，逐步搭建起直播运营团队。

直播脚本就像是电视连续剧的编剧及台词，重要性不言而喻。

直播脚本内容的开发与设计，需要专长三方面的知识，一是要充分了解行业及公司产品资讯，洞察用户场景及消费痛点，二是文字表达能力要强，具备编写网店产品详情页的能力，三是具备快速学习直播营销模式的能力，并能持续做升级迭代。

目前厂家或当地联盟组织发起组织的直播卖货，大都是由厂商人员配合外请第三方团队一起完成的。

如果代理商要把直播营销作为一项重要的营销策略，就需要配套相应的分工、激励、服务等机制，才能把它做好、做得持久。做一两场直播容易，难的是常态化运营。

现有的产品及品牌琳琅满目、应有尽有，消费者不缺好产品、好设计、好品牌等资讯，缺的是怎么选择，缺的是不会搭配设计。

所以经销商要的是精准化方案设计及推送的搬运工，他们需要把消费者感兴趣的好产品或好方案做转化、优化，匹配消费者个性化需求，利用平台智能算法，需要通过前期的接触和持续跟进，找准消费者痛点。

虽然新客户越来越少，但老客户留存会越来越多。由此，除了前期的设计服务，经销商更需要做好后期安装、售后及维护服务，经营好用户，就是经营团队及生意的重心。

产品及品牌供应富足后，消费者圈层化需求越来越明显。有的00后喜欢传统文化、穿汉服、爱国货，有的喜欢北欧简约风，有的喜欢轻奢、高值产品，等等。

对于家居品牌来说，与其一网打尽，不如精准运营，做好产品、内容和品牌个性化运营，更能吸引并留住粉丝。有品牌调性的产品及设计方案，更容易打动消费者，并通过知乎、小红书等的分享裂变，形成用户转介绍。

面对高档小区、轻奢极简风格需求的意向客户，在有品牌对标的情况下，会坦诚说到以上品牌的知名度更响，而自有的品牌出彩在个性化、匠心设计等方面，并指出在整体、局部和细节上做了哪些优化，再适时拿出现有方案和客户案例做探讨，进一步诠释品牌调性及品牌主张。

当前直播卖货更多的是把线下面对面口头交谈的方式搬到了线上，线下是一对一的互动式服务，线上是一对多的单向解说，口头表达是主播及嘉宾个人的主观看法，只有图、演示、数据、案例等谈单工具才是事实和细节。

实际上直播卖货场景下，语言表达还要配合图片、数据、案例等展示。无论大小品牌，储备更充分的谈单工具，才能更有助于消费者360度了解产品、有效感知各种消费场景及痛点，激发消费者更愿意预订、进店、转单。

要充分发挥了解终端和对接厂家的优势，把设计创意、选材用料、品牌服务等优势，都用谈单工具呈现出来，消费者上线、进店后，粘性更高，回头率、转介率更好。