如何做一篇详实的项目调研笔记? 组织的创始人洪圣奇先生近日接受了一家房地产企业的邀请, 亲自到访柳州考察,并写下了一篇调研纪要, 让我们一起来学习一下如何做一篇专业的调研纪要吧。
调研信息：
日期：2016年5月21日
组织方：阳光100
参观项目：柳州窑埠古镇项目
公司简介：
阳光100迄今发展20年，目前在20个城市拥有31个处于不同发展阶段的项目，公司专注于细分市场，通过差异化定位开发符合新经济和城镇化升级需求的创新住宅产品，在商务综合体和青年白领公寓社区开发运营领域积累了丰富经验。同时坚持深耕区域中心，通过产品创新、自主营销和物业服务形成了产品营销方面的核心优势。
-特色的 街区综合体
在购物中心同质化竞争的严酷背景下，阳光100主力推出街区综合体项目。街区综合体是一个面向未来的模式阳光100房地产开，不同于传统商业街，而是复合城市功能，面向的是一个多业态的城市功能和一体化管理；相当于城市会客厅，满足城市内休闲交流的需求；在特定城市的核心区域、或者旅游景点等具有浓厚文化氛围的地区拿地，基本在一个城市内只能做1-2个项目。业态主要是体验式消费，比如餐饮、戏院、书屋、游乐场，这也避免了在电商对传统零售的冲击下对公司的影响。拿项目方式上主要是通过营造社交体验性商业气氛和举办多元时尚的文化活动帮助政府打造城市名片和会客厅，满足城市的形象和消费升级需求，故拿地时有较强议价能力。在运营中，原则自持30%左右，并通过营造活动来导入客流。
-市场主导的 销售代理制
公司拥有多年培养的核心营销团队，直属营销团队规模达千人；配合以内部代理和激励机制充分调动销售能力。在内部代理制下，销售总监（三级架构，销售总监-副总监-置业经理）每周拍房源付定金，低价拍，超额部分分成；一周（普通住宅）或一个月（别墅）后卖不掉，定金没收；营销总监在管理过程中，会有成本产生，部分公司支付，部分营销总监自己掏钱；全国3000人销售团队，可全国调配至新项目，在当地招募，最好自带渠道；每月排名，末尾淘汰制，销售总监降级。运营服务方面，公司同时拥有经验丰富的旗下物管公司和对接垂直服务资源的物业对外合作项目，形成一个成熟高效的运营服务平台。
-结果导向的 轻资产模式
2015年6月，光大安石入股阳光100并与公司建立起全面战略合作关系，整合光大资源优势和阳光100产品营销核心优势，重点发展小股操盘潜力项目，重新定位项目增值，自主营销加快去化，溢价销售分享利润，最终助力公司以低成本低风险进入核心市场（包括一线城市）的优质项目。轻资产模式下，阳光100集团入少量原始股进去，利润主要来自品牌和管理费及销售超额利润的分成；其次来自股权收益；有时候跟投基金，会有LP、GP收益；最大收益还是项目升值收益，不同于传统代理，将项目变成自己的项目，收益分成。这样一旦项目做不好时沉淀资金也有限，在前期销售的售价分成中投资较易回本。集团同时与毛大庆旗下的“优客工场”、李亚鹏旗下的中书控股、“少创派”等达成战略合作，在北京、丽江、武汉等多个城市的项目中寻求合作机会、拓展业务。
-创新型的 服务式公寓
受北京毛大庆“优客工场”项目启发，集团未来也将充分发展互联网时代的创新型房地产产品，加速向服务增值型模式升级，并不断拓展业务。持续探索和完善以阳光100凤凰社为代表的项目，将所有阳光100住宅产品向服务式公寓升级，在建好地产项目平台的基础上，为各类垂直服务商提供接口，推动“凤凰社”产品进驻并落地沈阳、武汉、潍坊、长沙、成都、清远等多个城市。
项目调研详情 – 柳州项目概览
柳州市是一个位于广西壮族自治区中南部的城市，史称“龙城”，地形为“三江四合，抱城如壶”，亦称“壶城”；被称为“桂中商埠”，是广西的地理和经济的中心城市，连通湖南广东贵州云南，重要性仅次于南宁。市辖六县四区，总面积18707.25平方公里，其中市区面积658.31平方公里。全市人口375.87万人（2010年），其中市区常住人口约150万。拥有喀斯特地貌，是国务院批准的历史文化名城和国家甲级旅游城市。
柳州工业发达，2009年11月9日成为继北京、上海后第三个汽车年产量超过100万的城市。是中国第一个市区人均年生产汽车超过一辆，城市人均生产汽车最多的城市。其他支柱产业包括机械业和冶金业，轻工业也较发达。柳州与南宁一道成为广西经济的双核。目前更多的强调生态旅游的理念，正处于向第三产业转型；城市环境优美干净，温家宝总理曾题词“山清水秀地干净”。
2014年GDP达2000多亿，增长8.5%，增速可观；2014年社会消费品消费总额达851亿，同比增长每年约12%，消费水准较高，人民愿意投资消费，中小企业家集中，也构成了窑埠的主要消费群体。柳州人口375万，中心城区人口143万，十年间增长了15.59万，也有一部分外来人口。是一个多民族的城市，汉族为主，包括壮族侗族瑶族仫佬族等等。柳州民族风情具有四绝，包括壮族的歌，瑶族的舞，苗族的节，侗族的桥。
柳州最早在柳南区发展，商业集中在鱼峰区和城中区，工业集中在柳北区，目前整个城市向东发展，延伸到柳东新区。目前全国前知名开发商集中在城中区和鱼峰区交界处，包括万达，恒大，华润，绿城、碧桂园、保利、华侨城、荣和、三胞等知名地产企业。
阳光100与柳州
阳光100自1999年在柳州开发第一个项目，在柳州长期居于龙头地位，在产品、理念、文化、位置、品牌等方面都与其他竞争者不同，目前在众多一线大型房企进驻的柳州，在民众心目中，阳光100依旧为第一品牌。广西作为阳光100的根据地，为集团发展做出了巨大贡献，也受到集团的重视。品牌在柳州的知名度和美誉度较高，产品销售价格也遥遥领先于市场价。阳光100的客户忠诚度很高，很多客户是阳光100开发到哪里就买到哪里，大多是柳州的客户。由于质量好，楼盘也受到内部员工抢购。
阳光100在柳州最早的项目（1999年开发）—阳光100经典时代项目分东西两区，西区是多层建筑，东区是高层建筑，两区分期开发，性质不同。后期发展城市综合体项目，2006年开发的阳光100城市广场项目中有两家大型酒店，满足各类人群需求，其中一家国际五星级酒店“Radisson“丽笙酒店入住率达85%， 另一家经济型商务酒店入住率几乎100%，说明外来人口较多，城市消费能力比较强。
阳光100与柳州政府建立了良好的合作关系，政府也对阳光100的项目给予大力支持和全程关注。政府2015年将此城市每年一度的水上狂欢节安排在窑埠古镇举行，2015年十一黄金周期间，窑埠古镇项目到访人次达46万阳光100房地产开，并获得中央电视台的报道和社会民众的多方好评。
窑埠古镇项目
窑埠TOWN（窑埠古镇）是柳州政府十大重点工程、百里柳江点睛之作，阳光100继经典时代、城市广场之后的街区综合体项目，项目定位为柳州城市会客厅。
项目规划建设和商业定位，以“再现窑埠古镇古朴风貌，复兴古埠码头昔日繁荣”为基本指导思想，融入柳州本土风情和城市文化，打造体现世界风尚，彰显原味柳州的文化旅游、休闲商业中心。在未来发展中，以其庞大的规模、丰富的业态，众多的高端商业品牌升级城市商业，完善城市功能配套，提升新柳州的城市形象。
项目总体占地面积330亩，建筑面积42万平米，其中一期（AB地块）占地129亩，总建筑面积约22万㎡。项目地处百里柳江核心景观带，位于柳江东岸蟠龙山下，坐拥近千米滨江水岸线，毗邻以市政府、阳光100城市广场为核心的中央商务区。产品规划包含休闲商业、特色酒店、企业会馆、风情广场等，是集娱乐休闲、餐饮购物、旅游观光、商务交流、民俗风情等功能于一体的城市会客厅。
项目区位：项目位于柳州市蟠龙路9号，连接文昌路（桥）、天山路，北至潭中大道、桂中大道、东至东环大道，交通设施十分完善；项目距离市政府仅1分钟车程；与旧城区中心也仅一桥之隔，5分钟车程；驱车上桂柳高速公路仅需15分钟，交通极为便利。目前区域内已形成以市政府行政中心、阳光100城市广场国际商圈为核心的CBD中央商务区，集聚柳州丽笙国际酒店、5A写字楼、大型百货商场、24小时自助银行、影院、国际品牌餐饮等优质配套。总体地理区位十分优质，靠山（蟠龙山）临水（柳江）面街（蟠龙路），符合优质商业条件。
整体规划：窑埠TOWN一期占地129亩，总建筑面积22万㎡，目前已全部完工。项目建筑以创造新传统为指导思想，参考柳州本地运江古镇、桂林大圩古镇等桂北民居建筑风格，在传统美学内涵和人文价值的基础之上，注入现代生活理念；产品规划有酒店旅馆、商业、会所等；项目内部一条蜿蜒水系将每个店铺串联，构成形式独特的水景商街；业态规划有品牌卖场、特色餐饮、酒店旅馆、企业会馆、电影院、风情休闲广场等。
景观环境：窑埠古镇是“百里柳江”景观带上的璀璨明珠，拥有近千米唯美滨水江岸线；南靠蟠龙山双塔公园、人工瀑布，西邻柳江沿江景观带，与市政广场公园仅一路之隔，与世界最大的柳州水上升降式音乐喷泉、中国长度最长的蟠龙山人工瀑布、柳州文庙等项目组成了百里柳江上的精彩华章。在2013年柳州新八景评选中位列第6名，目前正在和整个柳江整体申报5A景区，这个项目将来可能会独自申报一个4A景区。项目同时是柳州传统旅游项目沿江风景重要的一环，位于船只游江时导游重点介绍的区域。
项目特色：窑埠古镇作为柳州唯一一个以历史文化为主题的商业楼盘，将通过青石板路，白粉墙，木格雕花窗，青石瓦等元素，配合紫藤花，紫荆花，樱花再现窑埠古镇当年古朴风貌，复兴当年繁荣景象；将从柳江抽水至蟠龙山顶，制造人工瀑布留下，经过每一栋房前屋后，营造小桥流水人家意境，同时引进世界流行时尚：包含休闲商业，特色餐饮、私人会馆，特色酒店，民俗广场，塑造集娱乐休闲、旅游观光、餐饮购物于一体的全开放式体验型综合大型商业街区。根据政府规划要求，一期地上商业的60%为自持产品，10年内不予销售；目前已有220多家商户签约入驻，销售部分共已销售约75%，未来将控制推货节奏，若需求走旺将全面提价。
项目近况：项目地下分为两层，负2层为停车场，负1层连通商业区，同时地下还有近2000多个停车位，地上3-4层低矮建筑设计，目前AB区域产品已全部达到交付状态，其中A1A2区在2015年10月国际狂欢节时期已经成功开街，沿山而建的B区域目前正在规划商业运营和招商，AB地块之间的C地块正在规划拿地筹建中。山脚下地块是柳州唯一一个特色产品—柳州合院产品（四合院设计），合院产品主要作为商业用途，如开设私人会所、私房菜馆、企业博物馆等，自推出以来，48栋楼已成功售出30栋，每栋均价一千万以上。
商街的主体业态在销售之前有详尽规划，在销售之后阳光100还有60％的自持。进行统一的招商、运营、管理。已经销售出去的部分，阳光100在在业态方面做引导；主要分为三种形式，第一种是阳光100负责招商，植入商业主题，引进主题商家并洽谈租金；第二种是销售出去的部分自己招商（阳光100进行推广引导），但须遵守管理的一些控制，比如有的地方没有烟道，就不能做餐厅，这些在销售的就会写明；第三种是通过售价进行调节，比如10万每平方米的地段自然会吸引品牌和连锁店。
目前阳光100已成立专业的商业运营团队，在头三年都会投入运营，与商家一起成长，互相扶持，所以也得到了很多商家的信任。目前商街工作日每天平均人流到访量约0.8-1万人次，周末或者节假日人流到访量平均约3万人次,其中五一3天假期期间达20万人次，主要以家庭和年轻人到访为主，目前该项目的“城市会客厅”和“旅游目的地”效应初显。
整个项目已经卖了16亿，均价约3万每平方。余下的30%主要是四合院，正在暂时封盘打造新景观，预计近期会包装后推出。地下商业已销售70%，余下的30%目前正在分主题包装，预计7月推盘销售，会提高价格推盘。
客户的付款方式主要采用分期形式，有两年的，一年的和六个月的，因为大客户比例较大。全款一次性付清的达30%以上，两年内的分期不算利息，按揭客户很少。自持部分会出租，租金和成本的比例大约与市场接近，也根据品牌调整，租金大约内街按建筑面积150-180元/㎡/月，外街300-350元/㎡/月，总体租金平稳。短期之内租金不是主要收入来源，最终目的还是销售，目标是整个项目的升值。
