西安麦德奥斯坦英的商业观点，微信号：xanzhangming
销售型商铺\街区，这个概念似乎属于商业地产行业，又似乎存在着运营管理逻辑方面的黑洞，而不愿意被商业运营管理商面对与讨论。
商业地产商铺的销售，属于商业地产开发商回笼资金的一种方式。住宅底商的散售可以获得较好的销售速度与收益。而大体量、集中式商业街\铺的散售常常带来后期运营困难而导致的矛盾不断和商业项目停摆。
这两种商铺产品的主要区别在于是否有独立出入动线，以及对后期商业项目整体运营依赖程度的不同。
住宅底商相对独立，且靠近社区客源，能够比较容易的实现“自运营”，多数情况下这些底商仅需要物业管理服务商提供必要的物业服务。
而大体量、集中式商业街\商铺的经营成功需要依赖统一的商业业态规划、统一招商运营、统一营销推广等服务才能获得市场成功。
而分散的所有权，会和这种统一需求形成根本性的矛盾和与突。
1、 销售型商业街\铺难以实现统一管理的原因：
（1） 所有权结构分散：
销售型商铺的管理单位通常不是所有商铺的产权人。由于所有权的分散，管理单位无法维护统一的管理体系与经营管理秩序。如：遵守统一的开闭店时间、遵守统一的安全管理秩序、店面装修形象、卫生环境要求等等。
由于所有权分散，商业街区（或商业体）无法统一规划业态、品牌布局和招商，同时也无法采取“为吸引某类主力业态而降低局部商铺租金标准，用来为整体商业项目引流的措施，于此同时可以依靠其他部分商铺的租金溢价来平衡整体项目收入”。
（2）其他原因：
其他原因，本质上也是所有权分散的衍生问题。例如：各商铺业主以各自利益最大化驱动，会破坏商业项目中的正常招商运营秩序；小业主对各经营主体不加鉴别，造成经营者构成复杂化，管理机构难以对这些经营者进行统一要求和管理等。
2、 销售型商业街\铺的解题思路：
对于部分商业地产项目而言，资金问题是生存问题，迫不得已需要通过商铺的销售解决一部分资金需求，否则项目是无法持续的。
那么这种情况下，销售商铺还希望能够保持正常的运营，这样的情况下是否有应对策略呢？
（1） 在产品设计阶段做好规划
前文讲到，独立动线的沿街底商是有一定生存基础的，此类商铺关键的优势在于具备独立的交通动线。这类商铺的品牌商可以在不受其他商铺状况的影响下，自我经营与管理。所以，如果非要进行商铺散售的话，尽可能多的为商铺设置独立垂直电梯、踏步梯这种配套设置，或者在铺内做一拖二的户内楼梯。这样，虽然前期投入会增大，但是会在后期商铺的销售和经营阶段，会收到相对稳定的经营状态；
（2） 在商铺定价阶段做好规划
既然是要回笼部分资金以支持项目持续完成开发，并且希望后期商业整体运营能够实现平稳经营，那么在销售商铺规划和商铺定价方面就需要具备前瞻性。
可以采用先业态、品牌落位，后销售定价的顺序为销售商铺进行定价。众所周知，不同业态的品牌承租能力差异是巨大的。所以，将每个商铺的业态提前规划并且将未来租金水平进行预测后，再倒推每个商铺的售价就会相对合理。同时，在定价过程中考虑到铺面面积的因素，大面积商铺的售价未来有可能会做主力店业态，对其进行合理的销售定价也会有利于其后期商铺的顺利招商和正常运营。
在充分考虑到后期运营稳定的前提下，在以上租价、售价平面图上，选择部分适当销售商铺进行对外销售，其余进行招商，尽可能确保租售的平衡。
当然，关于如此差别定价会违背销售部门的业绩或者利益，这就是我下一点需要讲的。
（3） 在商铺销售中做好控制
在商铺销售中最合适的主体负责部门应该是谁呢？笔者认为，如果万不得已要进行商铺销售，那么最合适的人员应该是这个商业项目的后期招商与运营人员。
首先他们会很清晰这个商业项目的整体定位和业态规划，他们会将项目的愿景清晰的转达给商铺投资人。同时，尽可能选择直接品牌经营者作为销售商铺的对象；其次，作为后期面对各类管理问题的商场运营人员，他们会在销售过程中更加倾向于长期主义，而非一锤子买卖的激进式销售。最后，招商和运营人员由于在商铺销售过程中同时在进行商铺招商工作，可以更好的进行“带租约销售”，虽然这种形式较为理想化，但是，视不同项目的具体情况，是有一定的实现几率的。
（4） 在商铺销售后做好服务
商铺销售和后期商业项目整体良好运营本身就是一对矛盾体，业主会因为商铺不能按照预期的投资回报率而投诉或抗议，经营者会由于商业项目客流量无法达到预期而向业主投诉和闹别扭。
对于销售商铺，所有权已经销售分散的项目而言，虽然商业地产项目开发商已经在前期通过销售回笼了资金。但是，为了后续商业项目的持续稳定经营（毕竟有部分自持商业留在了商业地产开发商手里），就需要每年给到商业运营商足够的招商、运营、市场预算，进行后期向小业主和租户提供免费的招商服务、市场活动与补贴了。
总结：
本节我们聊了聊有关销售型商铺\街区的那些事。
（1）关于销售型商业街区\商铺难以管理的原因分析；
（2）对于销售型商业街区\商铺的解题思路：
A、在产品设计阶段的方法；
B、在规划的定价阶段的方法：
C、在售中、售后阶段的方法。
（麦德奥斯坦英是一家专业的商业地产运营商，业务范围：商业地产运营团队管理培训/商业项目投资咨询/商业项目定位、招商、运营、物业管理/项目融投资，微信号：xanzhangming）
