2023的下半年,家居建材经销商要怎样干才有出路?!_国内楼市_资讯

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　　扫掉三年的阴霾，迎来了2023年的开放和复苏。2023年每位家居建材从业者都展现出了一定的乐观情绪，回想过去三年可能随时关门的不确定状态，2023年，各品牌和经销商都想把曾经失去的销量抢回来，而在这个存量竞争的时代，竞争局面的白热化将在所难免。

　　今年是家居建材经销商洗牌的一年，也是重生的一年。是继续躺平还是站起来竞争？是主动出击还是被动挨打？选择权在每个人自己手里。那么如何在这个存量竞争的市场环境下如何保持强有力的竞争力呢？我们认为应对2023年的市场竞争，要具备以下条件：

老板亲力亲为带队冲锋

　　很多家居建材经销商在积累一定财富之后习惯性交给职业经理人打理，自己退居二线享受生活，这也是品牌工厂喜闻乐见的事情，还会被作为优秀案例刺激其他经销商。让我想起刘皇叔的那句话“我打了一辈子的仗就不能享受一下吗”，2023年我们建议您就别享受了，过去这三年面对不利的市场局面你曾心里着急，或许因为你退居二线也或许因为市场低迷，总是拿不出更好的解决办法。

　　但2023年经销商洗牌之年，经销商要保持增长不被淘汰，老板出马是必要条件之一，让员工觉得老大在和大家一起战斗，这种感觉很重要。

持续加强线上营销获客

　　在过去的三年时间里，很多经销商被迫具备了线上公域和私域的获客的方法，如某些经销商做的：样板间设计分享直播、安装现场施工安装直播、门店产品讲解直播以及营销活动直播等多种直播方式，经销商将门店、产品、设计、施工安装等全流程展示出来，全方位的展示自身服务能力，吸引了大量客户上门。将消费者从比产品、拼价格里面转移到关注后端服务上来，即满足消费者的好奇心，商家又大秀服务能力的肌肉。

线下持续落地、频繁爆破

　　为什么要频繁爆破落地呢？因为需求一直都在，只要你比别人快一点你就有机会，过去的三年，家居建材的消费需求被压抑，各企业业绩都不理想，2023年需求会逐步释放，消费者也会在不断地观望过程中陆续下单。所以经销商随时要做好政策、营销氛围等一切准备，并不断邀约客户参加活动。

分段签单、强化服务

　　经过三年疫情，消费者收入难免会有下滑，装修预算会有所降低，原本50万的装修预算可能降为30万，经销商可以先拿下50万订单中的10万，并给消费者提供相应增值服务，再沟通剩下的品类需求。不要妄图一次性搞定客户的全部，这样增加沟通成本、降低成交率，得不偿失。

打造高效能团队

　　1941年伟人在陕甘宁边区提出的“开展批评和自我批评”。我们经销商也需要开展复盘活动，在每周爆破、每周总结、每周分享下共同成长，团队快速迭代是每个经销商的必修课。不断优化销售流程，提高从接待到报价的效率，效率提高就能够优于竞争对手。

服务好老客户

　　过去三年由于疫情的影响，客户变少，但是经销商与客户之间的沟通反而更加充分，反而这三年能够坚持下来的经销商都是靠老客户，因此经销商需要总结提炼过去三年维护老客户的经验。从沟通、情感、效率、专业度、服务内容等方面形成标准化的服务方式，并针对全部老客户开展老客户服务。只要比对手跑的快一点、比对手更专业一点、服务好一点，就能够一个客户一个客户的签下来。

持续学习、厂商同频协作

　　在严峻的市场竞争环境下，销售、设计师以及后端服务人员的压力倍增，经销商带领团队要不断学习、不断自我成长。同时经销商要学会借势，要主动与工厂沟通，利用好工厂的平台优势对自己赋能，毕竟工厂的平台有很多赋能板块，可以全面做好经销商的帮扶和规划。

不卑不亢、聚焦当下

　　很多经销商在规划任务时，往往拍脑袋定，没有具体落地动作，年底任务完成完不成无所谓。尤其是过去这三年，经销商的目标基本都没有完成，甚至出现同比大幅下滑的现象，而疫情成了有力的“遮羞布”。

　　所以2023年，我们建议经销商不要太乐观也不要太悲观，把原来的年度规划、季度规划切碎，只做每周、每月的任务。盯住每周、每天的客户，带领团队向前冲。聚焦当下，小步快跑，只有各个阶段的胜利才能实现全面的胜利。

寻找自己的第二条增长曲线

　　在家居建材大卖场中，产品和模式的同质化非常严重，再加三年疫情的影响，对线下渠道通路、消费者购物习惯、信息传递渠道等造成巨大的改变。传统家居建材大卖场生意一落千丈。在市场环境的倒逼下只能寻找自己的第二条增长路径。

佛山市禅城区陶瓷行业协会微信编辑组

来源｜建众智业、家居新范式

编辑｜美家网贾欣

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