旧改换装市场来袭,看一个家装辅材产品卖法案例_国内楼市_资讯

两年前，我们接手某家装辅材品牌的项目咨询需求时，项目命题先后有两个：

《终端专卖店如何做展示优化》

《泥匠师傅群体用户画像分析》

等到完成项目成果交付转眼是2022年初。但去年底开始，在业界沟通分享和终端走访中，我们欣喜地看到K品牌正稳步推进并强力推动辅材+服务的终端运营模式的落地践行，确实有快消品的行军速度。

在200多页的项目调研分析报告及建议中，结合头部品牌终端表现及入户调研需求洞察，核心建议包括但不限于以下三点：

一是推动双包模式的落地践行

二是终端生动化展示陈列系统

三是主抓施工交付合作分成机制

为什么是以上三要点？

每一细分行业及品类都有不同的产品动销模式。在项目组多方、多视角的调研取证中，笔者发现，头部品牌和非头部品牌的可调配资源差距非常大，但头部品牌销售体系内的不同区域也存在着巨大的差别，即整体市场既有挑战但区域市场也有机会点、破局点。

1、各品牌总部做了大量的营销干法赋能，但终端落地践行者寥寥。

2、各品牌的优势产粮区都有优秀代理商，但优秀门店的营销干法和产品卖法缺少提炼者，也就无法模式化、标准化、可复制化。

3、在产品前置化营销和产品内容化的趋势下，终端门店急需线上、线下有关辅材产品卖法的台词脚本、施工功法等的赋能，对外有利于吸粉宠粉和提升转化率，对内也有利于双包服务模式下的人员招育用留。

终端如何践行这三点？

俗话说：标杆与榜样的力量是无穷的。

罗永浩做锤子手机时，很执着于打造哪些颜色、哪些造型的手机更畅销，并致力于打造不一样的手机，几年下来错过了红利窗口期。

OPPO和VIVO则是在相当长时间里尽量模仿P果手机，无论外观或手感、操控体验性等方面，因此每款产品推出都会赢得一部分追求更优性价比客户群体的青睐，产品销量持续攀升。

由此可以看出，大创新容易翻车、出事故，微创新却有新生机、新机遇。

对家装辅材来说，它们是低关注度家居耐用品中的冷关注细分品类，单值小、专业要求高。

因此为了找寻标杆市场及终端门店，项目组经过两轮N地的调研，最终锁定了三家竞争友商的不同亮点，分布在华中、华东和华南三个不同级别的市场里。

1、多年来，业内一直在播传湖南的家装施工水平居于行业领先水平，其中某品牌的家装辅材的施工工艺服务标准，也处于其渠道体系的前列。

2、过去这么多年，某头部品牌的“好工匠贴砖争霸赛”，以赛为媒秀品牌，培养工匠传大爱，一直受到行业推崇与点赞。但在近两年终端竞争白热化、价格战内卷的场景下，品牌声量与销量的赋能，两手都要抓，两手都要硬。品牌声量的赋能效应在持续递减中。

3、华东和华南市场家居家装消费的营收和利润主产区，对于双包模式早有需求，但却不是非头部品牌践行最好的革命根据地。头部品牌有充足的资金和优质经销商优势，厂家出人、出模式。但对非头部品牌来说，反而是从友商的薄弱市场切入、导入，更具有立竿见影的效果，再广而推之。

过去七年来，多品和整装的发展成为行业各品类品牌角逐的潮流与趋势。新冠疫情是加速器，加速推动了家居家装行业多品类发展、产品+服务模式的持续升级与迭代。

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