4大经典场景,房产经纪人被否定时该怎么办?(上)

经纪人每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道.

而客户的个性又千差万别，这就对经纪人提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对？

1.我们笑颜以对，可客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]：没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]：好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

[示例应对1]：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下。来，我给您介绍下这两套房子，看看是不是符合您的要求。

点评：先顺着客户意思，以轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍两套房子，然后话锋一转以提问的方式引导客户回答问题，只要客户愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

[示例应对2]：没关系，买房子是要多看看！不过先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新的一套笋盘，这几天在很多客户都来看了，都很喜欢，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同客户意思，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导客户了解某套房子，并且顺便以有力的手势引导客户与你前往，只要客户愿意和你一起去了解该房子，经纪人就可以深入展开发问以了解客户其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：经纪人并非引导购买，而是主动引导客户朝购买的方向前进。

2.客户其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，我们想再看看。

[错误应对1]：不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]：这是市场的主流户型。

[错误应对3]：我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？

[错误应对4]：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“我们小区很有特色呀，怎么会不好呢”纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致经纪人与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是市场的主流户型。”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 

[示例应对1]：这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子，好吗？ 

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

[示例应对2]：（对客户）您的朋友对购买房子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买房子呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们的户型，好吗？

点评：首先对客户间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

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