大家好，我是Jow，今后我将定期更新《物业精益管理面面观》，直至形册成书，欢迎大家关注、监督、交流。
第32讲，物业收费模式的底层逻辑分析
————————————————————————————
在当下，物业行业是存在多种收费模式的，常见的大概有以下四种，除了大家都知道的一些显著区别外，在本质上，是不是也存在不同呢？本文就从合同管理的角度，或者说想从契约计价模式上分析，抛砖引玉，希望更便于各位同行的理解。1、包干制
包干制物业收费合同，应该是行业中最为常见的收费模式，据统计目前约有90%的物业服务合同都是包干制。所谓“总价包干”，指的是业主应付给物业公司的款额是一个规定的金额，明确的总价，以一个传统住宅小区为例，其物业总价为所有业主都准时缴纳物业费的累计值，这是一个上限值，也就是行业内俗称的收缴率达到“100%”的小区。总价协议的特点是业主承担价格的风险，物业公司承担服务量的风险。这句话的背后反映的就是当下物业的现状，这也是执行“总价包干”合同的困境。在当前社会，由于物业费价格几乎恒定不变，这就导致业主几乎不用承担价格风险，而物业费价格不变的背后自然也是物业公司的收入始终是有一个“天花板”的，这个天花板就是这个“总价包干”的上限值。另一方面，在当下的社会环境中，物业公司所要提供的物业服务量却是不明确，这就导致物业公司在承担服务量时风险极大。第一种是当物业服务单方成本较大程度低于物业费时，对物业公司有利，容易获得超额利润；第二种是当物业服务成本接近或高于物业费时，对业主方有利，容易物超所值。2008年以前我国人力成本较低，采用包干制对物业公司最有利；2008年-2016年，我国人力成本面临着快速上涨的压力，然而由于这几年经济增长同样在快速发展，在某种程度上掩盖掉了成本上涨压力；2016年以后，经济增长放缓，而人力成本仍在急速增加，此时采用包干制的项目就会发现越来越难做。整体而言，在当下经济总态势不变的前提下，执行“总价包干”协议底层逻辑的包干制项目其实对业主是越来越有利的，物业公司承担的风险会越来越大。2、酬金制
酬金制物业收费合同，虽然在行业内占比相对较低，但是经过多年的推广，行业内也逐渐在接受这个新的收费模式，不管是物业公司还是业主，都已习以为常。所谓“成本+酬金”，指的成本补偿合同，合同价＝实际成本＋一定的酬金，成本加酬金协议的特点是物业公司不承担任何价格变化或服务量变化的风险，这些风险主要由业主承担。站在合同甲方的角度，也就是业委会或业主大会的视角，对于业委会而言，酬金制的优点大概有四个：第一个可以减少物业公司的对立情绪，所以物业公司对各种意外、突发情况的反应比较积极和快速；第二是可以利用物业公司的业务技术专家，帮助改进或弥补小区管理中的不足；第三是业委会可以根据自身力量和需要，较深入地介入和控制物业服务和管理；第四是可以通过确定最大保证价格约束物业成本不超过某一限值，从而转移一部分风险。站在合同乙方的角度，也就是物业公司的视角，对于物业公司而言，酬金制最大的优点在于与总价协议相比，风险低，利润比较有保证，因而比较有积极性；其缺点在于由于当下市场仍然追求规模效益，酬金制不利于物业公司做大营收。3、信托制
信托制物业收费合同，是近几年某些学者新推出的一种模式，据了解，目前在成都试点较多，效果似乎也挺好。对于信托制，对应的同样是“成本+酬金”协议\合同，所以在笔者看来，它与酬金制或许在业务实操上有所差异，但是在本质上却是相同的。如果说包干制与酬金制的差别是猫与狗差别，这是物种不同造成的差别，那么酬金制与信托制之间的差别就是哈士奇与边牧的差异，虽然品种不同，但是却属同一物种。①酬金制的计费基数是最大成本（最大物业费收入），即最大成本加费用合同；②信托制的计费基数是实际成本，成本加固定比例费用合同，即按实际成本*固定比率计算物业公司的收入。除此之外，成本加酬金协议还有其它变种，常见的变种有两种形式：第一种是“成本+固定费用”合同，这种形式在商办类项目中比较常见，单一大客户类型的物业服务常采用这种类型，物业公司在其中就是赚取固定的管理费，最大的特点是物业收入不受成本的变化而发生浮动，业主方直接明确各项成本的服务量及价格，比如军队物业中会明确需要多少个人，一个人多少钱，物业公司只是代发薪酬。第二种是“成本+奖金”合同，目前在行业内似乎并无对应类型，该模式的特点在于甲乙双方进行管理对赌，比如甲乙双方约定一成本指标，并规定其顶点（成本指标的110% ～ 135%）和底点（ 成本指标的60% ～ 75%），有奖有罚，当实际成本＜顶点，有奖金，反之罚款。实际成本＜底点，加大酬金。4、清单制
清单制物业收费合同，这是笔者对当下一些物业服务计费模式的一种总结，这种模式常见于城市公共服务业务中，最为典型的就是环卫一体化项目，尤其是带有一定公益性质的以解决当地贫困底层劳动力的环卫项目。对于清单制，对应的是“单价”协议，流行于公共服务领域，各种以人头计费的专项服务为典型，物业公司要随时根据甲方的要求增加服务人员，不同的服务人员的结算单价不同，最终以有多少个服务人员共服务了多少时长而进行收费结算。当然，不仅限于“人头”单价，所有的服务服务都可以按照标准化\产品化的逻辑进行打包，形成一个服务清单，每一个清单对应一个价格，这也是行业内很多物业公司都想实现的一个目标——“每一项服务值多少钱”！这种模式下，在行业内以保利物业做的最为成熟，按照其宣传口径，称之为“服务量清单计价模式”（笔者深入参与并设计了该模式）。从以成本为定价，到以品质为溢价。保利物业在实践中深耕精益管理，全面提质增效，从过往成本倒逼、按人计价的传统计价模式，到以服务标准化为底座，实现服务内容与成本的对应，以高品质服务为溢价的新计价模式进阶。· 在公共服务领域，保利物业与甲方共同探索探索达成了服务清单式的计价模式，弃用了以往传统的人头计价；· 在住宅服务领域，保利物业首先进行了成本解剖。梳理形成了以“万条”为单位的经验成本库，其中涵盖不同业态、不同区域、不同等级的项目以及项目的不同阶段，并形成指导立项、定位和全面预算的全生命周期成本管控。这里的单价指的是综合单价，在公共服务领域，综合来看采用综合单价是有利于物业公司的，尤其是在推行“机器替人”的物业数字化、科技化、智能化的大背景下，甲方给出服务量清单，而物业公司可以根据公司的生产力水平进行“降本提效”——公司只要达到“平均先进”的水平就可以依靠先发优势而获得相对于行业平均水平的更多利润，在这点上，万物云做到了殊途同归，相对更有话语权——这些从万物云在市场拓展中对外报价上就能察觉到。从这张宣传页上就能明显看到，万科物业相对于其他物业公司，其报价已经形成了较为成熟的基于服务清单的“综合单价”报价（当然，图片中的每项报价的真实成本是否“真实”，这不是本篇的重点）。（ps：若对“服务量清单计价模式”感兴趣，欢迎后台留言与笔者做更深入的交流。）5、小结
必须要强调的是，以上四种收费模式并无明显的好坏区别，只是适用条件与适用范围有差异，甚至对于甲乙方的侧重点和风险点也有所不同。因此，不管是住宅类项目还是非住类项目，不管是作为物业项目的甲方还是项目的乙方，也就是物业公司，要学会主动选用最为合适的收费模式是一件非常有技巧的事情——最为典型的应用就是对于物业公司而言，面对亏损型地产母公司开发的自由楼盘项目，要不要引导业主们从包干制转为酬金制or信托制or清单制呢？本文只是从一个非常浅显的层面分析了四种收费模式的特点，想要做到灵活应用，利益最大、风险最低，这里面仍有很多“弯弯道道”可供研究。————————————————————
欢迎加群交流，或者添加扫地僧微信（qwe33245531），拉你进群。
更多内容请访问公众号【物业Property】。
本号关注地产与物业，大地产、大物物业的深度观察！
