四川区域 / 优秀营销团队
碧桂园峨眉华府项目是四川区域的“老盘”，项目于2018年首开历经近五年风雨，如今已逐渐进入收尾阶段，面对收尾工作，众人丝毫没有松懈，大家都明白越到最后越是艰难，并坚信走到最后才是真正的王者。2023年4月突围翻盘，认购完成率达117%，拿下区域排名第一的好成绩，5月持续发力再创佳绩，认购完成率达100%，圆满完成五一黄金周目标！
图| 碧桂园峨眉华府团队合照 左4为项目营销负责人陈金涛
回顾碧桂园·峨眉华府项目，它是碧桂园首进乐山市的项目之一，项目位于峨眉山市城北片区，抬头即可远眺风景秀丽峨眉山。但这确是一座旅游城市，城市常驻人口较少，属于人口外流城市，因此整体市场量级较小，项目处于一个较为缓慢的去化进程。
图| 城市实景图
面对持续低走的市场与新入市竞品的竞争，“老盘”如何发力助推业绩？我们采访了峨眉华府项目营销负责人金涛总。
Q1：一个老盘，一群老人，凝心聚力，破旧立新十分重要，您是如何做到有效激发团队斗志？
陈金涛：每一个努力的个体，造就了光荣的集体。塑造一个能打胜仗的团队，士气非常重要。而提升士气，激发斗志，又得带着大家打胜仗，胜利的喜悦是燃起斗志最佳的良药！
Q2：信心比黄金更重要，那如何才能带着大家在困境下打胜仗，交出漂亮答卷呢？
陈金涛：每一次成交、每一次完成任务，都离不开团队事前的谋划布局，挑战与困难总是存在，在困难中一定有机遇，我们要带着团队找到办法，解决问题，才能打胜仗。
Q3：解决老盘项目产品少、拓客难，有什么办法可以分享吗？
陈金涛：基础动作做精、做细、做极致。阶段性动作来自于对市场、客户、产品的分析，没有最好只有最合适。我们采用了以下3个办法：
1
「策略调整，弯道超车」
今年面对峨眉市场新入市多个项目，产品竞争加剧，项目来访低迷，同比流速下滑严重。结合市场及项目情况，为避开市场竞品的正面对抗，利用项目三四期业主基数优势，果断调整产品推售策略，将三四期车位推售，扩大业绩增量，实现弯道超车。
图| 项目车位宣传图
2
「聚焦业主，服务提升」
对于一个开盘五年的项目来说，“成熟”是个甜蜜的烦恼，总会遇到 “新盘更香”的客户观念。正视现状是项目必须要面对的课题，而此时他们发现了不同机遇，因一二三期已交付，拥有较广的业主群体基数，该阶段项目因聚焦老带新，联动物业开展针对老业主丰富的社区活动、提供便民服务。着力业主维护，提高服务水平，对物业服务点滴进行推广宣传，从而广泛获得老业主认可，树立项目美誉度，实现良好的口碑传播，转而实现全民拓客。4月通过老带新、全民营销宣贯，有效挖掘、刺激潜在客户成交。
图| 项目老带新系列海报
3
「挖掘、转化两不落」
面对重重困境，项目仍抓住客户资源，匹配最佳的产品。此时团队更需要齐心协力。将提升转化的基础工作反复做、提升至极致优秀。早晚会由负责人牵头，共同梳理客户，助力客户转化；同时将前期客户进行打乱分类，团队每日进行电call，把有效客户转为来访客户；为提高转化提高人效，持续开展销售技巧等培训，促成成交。
图| 现场培训照
无限挑战，永远在路上
未来之路，它并非坦途，甚至荆棘丛生，峨眉华府用实际行动告诉我们，面对困难重重的当下和充满变数的未来，挑战一直存在，唯有不断前行，团结协作、积极探索、直面未来，才能到达梦想的彼岸！
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编辑排版：四川区域营销事业部
